Migliora la Collaborazione nelle Vendite con Team Selling e Deal Split

Le schermate in questo articolo sono in lingua inglese. L'interfaccia di Zoho CRM potrebbe variare in base alla versione e alla lingua impostata.

Panoramica

Team Selling e Deal Split nel Modulo Trattative sono funzionalità che migliorano il lavoro di squadra fornendo accesso alle informazioni rilevanti sulle trattative e garantendo un equo riconoscimento per i contributi.

Disponibilità: Edizioni Enterprise, Ultimate, CRMPlus e Zoho One Enterprise.

Cos'è il Team Selling?

Consente alle organizzazioni di coinvolgere più collaboratori in una trattativa, fornendo loro accesso e visibilità appropriati. Invece di affidarsi esclusivamente al titolare della trattativa, i team possono lavorare in modo collaborativo aggiungendo note, monitorando i progressi e condividendo aggiornamenti all'interno del CRM.

Vediamo un esempio.

Zylker Inc., un'azienda SaaS leader, è specializzata in soluzioni software basate su cloud. Quando si lavora su trattative di alto valore con clienti enterprise, sono coinvolti più team.

Account Executive: Gestisce la trattativa, monitora le attività e assicura una progressione regolare.

Ingegnere Pre-Vendita: Fornisce competenza tecnica e personalizza le soluzioni CRM.

Ingegnere di Vendita: Valuta le integrazioni e verifica la fattibilità tecnica.

Specialista Marketing: Condivide casi studio e dati ROI per rafforzare la proposta.

Consulente Legale e Compliance: Esamina i contratti e garantisce la conformità.

Customer Success Manager: Assiste nell'onboarding e nel supporto a lungo termine.

Con il Team Selling, l'Account Executive configura il proprio team preferito, assegnando ruoli e livelli di accesso per garantire che tutti i membri possano contribuire efficacemente.

Come Configurare il Team Selling

Abilitazione del Team Selling

Accedere a Settings.
Andare su Settings > Customization > Modules and Fields > Deal Management.

Configurare il Team Selling.

Selezionare il layout.
Aggiungere i ruoli del team come pre-vendita, consulenti o esperti marketing.
È possibile abilitare l'opzione Preferred Deal Team (se necessario).
Salvare la configurazione.

Configurare il Preferred Deal Team

Aggiungere i membri
Salvare.

Nota. È possibile modificare il proprio team trattativa preferito - incluso aggiungere o rimuovere un membro - oppure revocare completamente il team.

5. Aggiungere Membri del Team a una Trattativa

- Accedere al Modulo Trattative.
- Aprire un record trattativa e individuare l'elenco correlato "Deal Team" sotto la cronologia delle fasi.
- Fare clic su Add Members, selezionare gli utenti, assegnare i ruoli (come configurato in precedenza) e impostare i permessi di accesso.
- Un'altra opzione è aggiungere il Preferred Deal Team (creato in precedenza)
- Salvare le modifiche.

Cos'è il Deal Split?

Anche in questo caso, vengono presi in considerazione i contributi dei vari membri del team coinvolti nella chiusura di una trattativa. Il Deal Split consente di allocare il ricavo che un'azienda ottiene da una trattativa in modo proporzionale tra i membri del team in base ai loro ruoli e ai loro sforzi.

È importante notare che esistono due tipi di suddivisione delle trattative:

Revenue Split: I membri che contribuiscono direttamente alla chiusura della trattativa sono inclusi nel Revenue Split. I loro crediti vengono allocati direttamente in base all'importo della trattativa.

Ad esempio, l'ingegnere pre-vendita riceverebbe il 10% per aver convertito la chiamata a freddo in un lead, in quanto contribuisce direttamente all'importo della trattativa.

Nota. Poiché la percentuale massima del Revenue Split è 100, le suddivisioni di tutti i contributori possono sommarsi fino a 100.

Overlay Split: I membri che hanno un'influenza indiretta sulla trattativa sono inclusi nell'Overlay Split. In questo caso, i loro crediti possono essere allocati come percentuale o come importo della suddivisione stesso.

Ad esempio, un consulente che fornisce ricerche o informazioni critiche sul cliente. Un altro esempio di persona che rientra in questa categoria potrebbe essere un membro del team legale che aiuta nella redazione del contratto. Poiché probabilmente lavorano con tariffe fisse orarie, l'Overlay Split può essere inserito come percentuale o come importo.

Come Configurare il Deal Split?

Accedere a Settings.
Andare su Settings > Customization > Modules and Fields > Deal Management.
Attivare il Deal Split.
Selezionare Revenue Split (può totalizzare il 100%) o Overlay Split (può totalizzare fino al 1000%).
Personalizzare i ruoli del Deal Team con le percentuali di suddivisione.
Salvare le modifiche.

Nota.

I record esistenti dell'elenco correlato Deal Team dei layout selezionati sopra avranno ora i record del Deal Split.
Se uno dei due split è abilitato, i membri esistenti del Deal Team verranno aggiunti automaticamente allo split abilitato.
Nel caso in cui entrambi gli split siano abilitati, i membri esistenti del Deal Team saranno inclusi nel Revenue Split. L'utente può procedere a modificare e riassegnare i membri allo split richiesto.

Assegnazione dello Split ai Membri del Team

Accedere al Modulo Trattative.
Aprire un record trattativa e individuare l'elenco correlato Deal Team sotto la Cronologia delle Fasi.
Fare clic su Add Members sotto Revenue Split o Overlay Split.
Assegnare gli utenti, definire i ruoli e impostare i permessi.
Salvare le modifiche.

Utilizzo del Deal Split nelle Previsioni

Il Revenue Split e l'Overlay Split nella configurazione delle Previsioni garantiranno un'equa allocazione dei crediti tra i contributori della trattativa.

Vantaggi delle Previsioni Basate sullo Split:

Fornisce una migliore visibilità sulle prestazioni individuali e del team.
Consente alle organizzazioni di impostare obiettivi realistici e monitorare i contributi.
Aiuta a distribuire gli incentivi in modo equo in base ai contributi.

Come Abilitare le Previsioni Basate sullo Split

Accedere alle Impostazioni delle Previsioni.
Scegliere Revenue Split o Overlay Split.
Salvare la configurazione.

È quindi possibile procedere alla creazione della Previsione.

Compilare i seguenti dettagli:

Tipo di Previsione
Periodo di Previsione
Selezionare il Trimestre/Mese
Assegnare un nome alla previsione
Infine, selezionare se si desidera che la previsione venga applicata a tutte le trattative o alle trattative selezionate.

Salvare.

Nota

Solo gli utenti con permesso di Module Customization possono configurare le impostazioni del Team Selling.
Una volta configurato, gli utenti con il permesso di profilo 'Manage Deal Team' possono gestire l'elenco correlato Deal Team e il Preferred Team (nelle Personal Settings).

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