Zia Scores
Le schermate in questo articolo sono in lingua inglese. L'interfaccia di Zoho CRM potrebbe variare in base alla versione e alla lingua impostata.
Zia Scores - Ambito e vantaggi:
Ogni lead o cliente che un'azienda incontra è unico e tutti hanno processi decisionali diversi prima di effettuare un acquisto. Sebbene esistano molti modi per comprendere il punto di vista di un cliente, la segmentazione è un metodo comprovato. Segmentando i clienti in un sistema CRM in base a vari fattori, come interazioni, approccio al supporto, dati demografici, percorso del cliente, storico delle trattative, fatturato generato e periodo di conversione, le aziende possono comprendere meglio quali clienti richiedono attenzione, su quali concentrarsi e quale dovrebbe essere il prossimo passo nel ciclo di vendita.
Perché Zia Scores?
E se invece di dover impostare queste regole manualmente, l'assistente di intelligenza artificiale di Zoho assegnasse automaticamente un punteggio ai record di qualsiasi modulo nel sistema, semplificando il Suo lavoro? Zia Scores è una metodologia di valutazione basata sull'intelligenza artificiale che tiene conto di tutte le informazioni relative a un determinato record e ne calcola un punteggio. Questa funzionalità consente agli utenti di configurare Zia Score per assegnare automaticamente un punteggio ai record di qualsiasi modulo in base alle proprie esigenze aziendali specifiche.
Zia Scores è aperto a una varietà di tipologie di punteggio, come Field Attribute Score, Engagement Score, Follow-up Score, Health Score e Conversion Score in tutti i moduli. Zia Scores può anche essere utilizzato per impostare trigger di automazione poiché funziona in modo simile ad altre Scoring Rules. Questa flessibilità consente alle aziende di adattare i meccanismi di valutazione per allinearli meglio ai propri processi, migliorando il processo decisionale e la previsione dei risultati.
Quali fonti considera Zia?
Zia potrebbe tenere conto dei dati del modulo, dei dati dei moduli correlati, dei dati delle attività correlate e di altre informazioni ottenute da SalesSignals e da altre funzionalità integrate con il CRM. Zia può analizzare queste informazioni per ottenere un punteggio che rappresenta lo stato di salute, il coinvolgimento, il follow-up, la probabilità di conversione e gli attributi dei campi per un determinato record, rendendo più facile per le aziende dare priorità ai propri sforzi e allocare le risorse in modo più efficiente.
Vantaggi di Zia Scores
Ecco solo alcuni dei modi in cui Zia Scores migliorerà il modo in cui gestisce la Sua attività:
- Prioritizzazione automatica dei record in qualsiasi modulo, eliminando la necessità di impostare criteri manualmente e assegnare punteggi
- Analisi dei punteggi assegnati ai record e formulazione di strategie pertinenti per gestirli.
- Raggruppamento/segmentazione dei clienti in base ai punteggi e implementazione di iniziative di vendita/marketing mirate.
- La Scorecard elenca i principali fattori positivi e negativi, aiutando le aziende a capire quali strategie di marketing implementate hanno funzionato e dove migliorare.
- Costruzione di una strategia di comunicazione efficace con i clienti.
- Aumento della produttività tra i rappresentanti commerciali poiché questi punteggi forniranno loro chiarezza sul passo successivo.
Disponibilità e Permessi
- Gli utenti con permesso Manage Configuration possono accedere alla pagina Configuration.
- Disponibile per le organizzazioni con edizioni Professional e superiori.
Tipologie di punteggio e relativi dati di addestramento
Affinché Zia possa analizzare i dati, i dati di addestramento sono essenziali in quanto consentono l'identificazione di pattern significativi confrontando record ideali e non ideali e assegnando punteggi di conseguenza. È importante stabilire criteri per queste condizioni, denominati dati di addestramento, per i record. Un requisito minimo di 75 record per ciascuna delle condizioni ideali e non ideali deve essere disponibile come dati di addestramento per aiutare Zia a generare pattern.
Punteggi che non richiedono obbligatoriamente dati di addestramento
I punteggi che si applicano ai dati basati sulle interazioni includono un insieme definito di canali e fattori, tra cui chiamate, email e conteggio del sentiment delle email (conteggio positivo/negativo), nonché approfondimenti, riunioni e storico delle trattative. Queste tipologie di punteggio non richiedono obbligatoriamente dati di addestramento per generare punteggi poiché seguono automaticamente un algoritmo.
1. Health Score
Gli Health Score rappresentano lo stato di salute complessivo o lo stato di una relazione con il cliente basato su una valutazione olistica di vari punti dati, come la soddisfazione del cliente, i modelli di utilizzo, lo storico dei pagamenti e le interazioni con il supporto.
La generazione dell'Health Score di un cliente è più rilevante per i moduli che non dipendono dal percorso definitivo del record. Qui, ogni punto di contatto viene preso in considerazione, poiché la salute del cliente è un approccio comune che si basa sui prodotti acquistati, le trattative, le comunicazioni effettuate, i ticket aperti, le campagne realizzate e così via. Considera anche il coinvolgimento del cliente e le interazioni di follow-up dell'utente.
Esempio: L'Health Score dell'account di un cliente in un servizio basato su abbonamento potrebbe includere fattori come la frequenza di utilizzo del servizio, le funzionalità adottate, lo storico dei ticket di supporto (risolti rispetto ad aperti) e il Net Promoter Score (NPS). Un Health Score elevato suggerisce un cliente soddisfatto e coinvolto.
2. Engagement Score:
La generazione dell'Engagement Score utilizza i dati dal modulo selezionato e dall'insieme specifico di moduli correlati, tra cui Calls, Emails e Meetings, come elencato in precedenza.
La determinazione dell'Engagement Score di un cliente prevede la considerazione del livello di interesse che il cliente ha nei nostri confronti, derivato dai segnali in entrata. Questo punteggio è ricavato da vari segnali che indicano il livello di coinvolgimento con un cliente o un prospect. Considera fattori come le aperture delle email, i clic, le visite al sito web, le interazioni sui social media e le risposte alle campagne di marketing.
Esempio: Un Engagement Score potrebbe essere calcolato monitorando la frequenza con cui un cliente interagisce con i post sui social media. Un punteggio più alto indica un coinvolgimento attivo e interesse.
3. Follow-up Score
La generazione del Follow-up Score di un venditore prevede l'acquisizione dei segnali in uscita per analizzare l'efficacia delle azioni di follow-up.
Questo punteggio valuta la tempestività, la pertinenza e l'impatto delle comunicazioni o attività di follow-up.
Esempio: Dopo una chiamata commerciale, il Follow-up Score potrebbe tenere conto di fattori come la tempestività nell'invio di un'email di follow-up personalizzata, se è stata organizzata una riunione di follow-up e se le informazioni o le risorse promesse sono state consegnate. Un Follow-up Score elevato indica un follow-up proattivo ed efficiente.
Punteggi che richiedono obbligatoriamente dati di addestramento
Zia deve disporre di dati di addestramento affinché i punteggi Conversion e Field Attribute siano efficaci. Questi punteggi sono più utili per i record che si muovono verso un risultato specifico, che potrebbe essere positivo o negativo. Per aiutare Zia a identificare quali valori dei campi sono positivi o negativi, è necessario stabilire le condizioni appropriate per ogni scenario.
4. Conversion Score
Per i moduli che hanno casi d'uso basati sul percorso del cliente (come Leads o Deals), il Conversion Score del cliente è più rilevante.
Questo punteggio prevede la probabilità che un record venga convertito in un risultato positivo, addestrato combinando ulteriormente le informazioni da tutti i moduli correlati scelti per calcolare il punteggio di successo.
Esempio: Se un utente crea Scoring Rules per il modulo Deals e imposta i criteri ideali come Stage is Deal won e per il modulo correlato i criteri ideali come Deals with Sales Orders. Zia tiene conto di tutti i dati dell'ordine di vendita a cui è associata la trattativa come dati di addestramento per i record scelti. Allo stesso modo, potrebbe considerare tutti i dati del record, come chiamate, email, riunioni e così via.
Personalizzare il Conversion Score dei lead
Personalizzare la probabilità di convertire lead o prospect in clienti in base al loro comportamento, dati demografici e modelli di coinvolgimento.
Esempio: Un Conversion Score potrebbe considerare fattori come l'efficacia della fonte del lead, le attività di nurturing del lead, i dati demografici del lead e i tassi di conversione passati per lead simili. Un Conversion Score più alto indica una maggiore probabilità di conversione del lead.
Personalizzare il Conversion Score delle trattative
Personalizzare la probabilità di vincere una trattativa, fidelizzare un cliente o raggiungere un obiettivo aziendale desiderato. Qui, Zia potrebbe considerare dati storici, analisi predittive e fattori contestuali.
Esempio: In un CRM di vendita, un punteggio di successo potrebbe analizzare i risultati delle trattative passate, le interazioni con i lead, l'analisi della concorrenza e le tendenze di mercato per prevedere la probabilità di vincere una specifica opportunità di vendita. Un punteggio di successo più alto suggerisce una maggiore probabilità di successo.
5. Field Attribute Score
Questo punteggio del record viene calcolato automaticamente in base agli attributi o alle proprietà di campi specifici del modulo selezionato e ai dati nel record.
Valuta la pertinenza, la completezza e l'accuratezza dei dati presentati in tali categorie.
Esempio: In un modulo CRM per le vendite, un campo "Qualità del Lead" potrebbe ricevere un punteggio basato su fattori come la fonte del lead, il settore del lead, le dimensioni del lead e la completezza delle informazioni di contatto del lead. Un punteggio elevato indica un lead ben qualificato con dati completi.
Configurazione di Zia Scores per la Sua organizzazione:
- Navigare in Setup → Automation → Scoring Rules.
- Selezionare Zia Score come Type.
- Selezionare il modulo e il layout a cui si desidera assegnare i punteggi Zia.
- Aggiungere una descrizione se necessario e fare clic su Next.
- Selezionare il tipo di punteggio Zia che si desidera applicare ai record e scegliere i record per i quali generare i punteggi.
- Impostare i criteri affinché Zia classifichi i record ideali e non ideali del modulo sotto Training data. Zia considera le informazioni dei record che corrispondono a questo insieme di criteri come dati di addestramento e apprende da essi. È possibile includere sia i moduli primari che quelli correlati per definire le condizioni.
Nota: questo passaggio è obbligatorio per i punteggi di conversione e attributo dei campi. -
Fare clic su Save.
Nota:
- Zia Scoring richiede una quantità minima di dati per calcolare i punteggi. Zia necessita di un minimo di 200 record per iniziare l'assegnazione dei punteggi.
- Una volta abilitata la funzionalità, il modello verificherà se questo criterio è soddisfatto. In caso contrario, il modello indicherà la possibile causa del mancato generamento dei punteggi.
- In genere Zia impiega da pochi minuti a 24 ore per analizzare i dati e produrre un punteggio.
- Anche se ha abilitato Zia Scores, può comunque impostare regole di punteggio manuali per lo stesso modulo in Zoho CRM come di consueto.
Una volta configurato Zia Scores, riceverà una notifica quando i punteggi Zia saranno stati generati per la regola. Un widget dedicato viene visualizzato per mostrare i punteggi nella pagina dei dettagli del singolo record del modulo sotto un campo personalizzato 'Zia Score'.
Il punteggio assegnato a un record sarà su 100. Abbiamo categorizzato il punteggio come: 'Da migliorare', 'Buono', 'Eccellente'.
- Da migliorare indica un intervallo di punteggio da 0 a 50.
- Buono indica un intervallo di punteggio da 51 a 75.
- Eccellente indica un intervallo di punteggio da 76 a 100.
Zia fornisce anche una Scorecard che approfondisce il motivo per cui quel particolare punteggio è stato assegnato a quel record. Fornirà dettagli su cosa è andato bene con quel particolare record e cosa è andato male. Con questo, è possibile ottenere una comprensione più approfondita del record e formulare strategie per affrontare ciò che è andato male.
La sezione Scoring Rules nell'elenco correlato della pagina dei dettagli del record elenca tutte le regole di punteggio e i punteggi che contribuiscono al record.
Filtro intelligente
Gli utenti possono filtrare i record in base alle regole di punteggio ed eseguire azioni in blocco come l'invio di email, l'assegnazione o la pianificazione di attività, l'aggiornamento di più record, l'aggiunta di tag e altro ancora.
Ad esempio, se un utente desidera inviare email in blocco ai record con punteggi bassi inferiori a 30 nella salute del cliente, può utilizzare il filtro intelligente per farlo.
Possibili casi di approfondimento del modello
È possibile verificare lo stato degli approfondimenti del modello per qualsiasi regola di punteggio all'interno della pagina della regola di punteggio.
Modello creato con successo
Questo approfondimento significa che il modello ha generato i punteggi per i record scelti nella regola di punteggio. È possibile verificare la pagina dei dettagli dei record del modulo per i widget Zia Score dove si trovano il punteggio, gli approfondimenti e la scorecard. Per un accesso rapido all'elenco dei record per i quali sono stati generati i punteggi dalla particolare regola di punteggio, è anche possibile fare clic sul numero indicato.
Esistono possibilità che Zia non riesca a creare pattern o assegnare punteggi ai record per uno dei motivi elencati di seguito.
Bassa qualità dei dati
Questo potrebbe verificarsi quando i campi del modulo contengono valori di dati duplicati, nulli o ripetuti o mancano di informazioni contestuali. In questo caso, è possibile modificare i dati di addestramento o rivedere le condizioni di conseguenza.
In attesa di dati
Se il requisito minimo di 200 record per Zia Scores non è disponibile, l'insufficienza potrebbe causare il mancato generamento dei pattern. Zia continuerà a controllare e attendere i dati in arrivo fino a quando non saranno sufficienti per analizzare e calcolare i punteggi. In un altro caso, quando i dati di addestramento sono insufficienti e il requisito minimo di 75 record per ciascuna delle condizioni ideali e non ideali non è disponibile, questo approfondimento potrebbe verificarsi.
Errore di sistema
L'errore di sistema potrebbe verificarsi in caso di guasto di qualche componente. È possibile aprire un ticket o contattare il supporto Zoho in merito al problema.
Feedback
Ogni record che ha un punteggio Zia generato dispone anche di pulsanti per il feedback positivo e negativo. È possibile lasciare un pollice in su se si è soddisfatti del punteggio, degli approfondimenti e dei dettagli della scorecard.
In alternativa, dare un pollice in giù per farci sapere dove Zia Scores necessita di miglioramenti.
Zia Scores e altre funzionalità CRM:
Poiché è coinvolta la creazione di un campo ('Zia score') quando si abilitano i punteggi Zia per la propria organizzazione, questo avrà un'influenza su altre funzionalità CRM in cui si utilizzano i campi. Il campo personalizzato Zia Score può essere utilizzato come criterio o input in altre funzionalità come: la creazione di un filtro intelligente, la creazione di una vista personalizzata, le regole di layout, le regole del workflow, Blueprint, il processo di approvazione, la copia della personalizzazione e il registro di controllo/timeline.
Limitazioni:
- Questa funzionalità non è attualmente disponibile per i record vecchi (già esistenti). Si applica a qualsiasi record esistente solo se viene modificato dopo l'abilitazione di Zia Scores. Se i record esistenti rimangono inattivi, vengono considerati record vecchi.
- Nelle regole di punteggio manuali, appare un pop-up che chiede se la regola debba applicarsi solo ai nuovi record o anche a quelli vecchi. Per Zia Scores, per impostazione predefinita, la regola si applica a tutti i nuovi record aggiunti dal giorno successivo alla creazione della regola.
- Nell'edizione Enterprise, il limite è di 5 regole di punteggio per account CRM.
- Nell'edizione Ultimate, il limite è di 10 regole di punteggio per account CRM.
Zoho Premium Partner
Hai bisogno di aiuto con Zoho CRM?
I nostri esperti possono aiutarti con implementazione, personalizzazione e supporto. Oltre 200 progetti completati dal 2011.
Contattaci