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Pipeline di Vendita Multiple

Fasi in una Pipeline di Vendita

Ogni team di vendita attraversa diverse fasi, tra cui attività come la raccolta e la qualificazione dei lead:
1.  Prospezione
È il processo attraverso il quale le aziende attraggono potenziali clienti nel proprio database nella speranza di guidarli attraverso un processo di vendita e convertirli in clienti. Pertanto, si impegnano a generare interesse nei potenziali clienti verso i propri prodotti e servizi. Esistono diverse fonti attraverso le quali è possibile generare lead. Alcune di queste includono fiere, campagne email, social media, moduli web, ecc.

2.  Nurturing e Qualificazione
Una volta generati i potenziali clienti, sarà necessario assicurarsi che siano adatti alla Sua attività. Pertanto, dovrà qualificarli e gestirli. Questa è una fase cruciale nel processo di vendita poiché Le consente di dare priorità ai lead più promettenti e mantenerli in cima alla Sua lista di attività.

3.  Organizzare riunioni e definire le esigenze del potenziale cliente
Ora, per conoscere meglio i Suoi potenziali clienti, o in altre parole, comprendere meglio le loro esigenze, è necessario organizzare un incontro con loro. Dopo aver interagito con loro in diverse occasioni, dovrà personalizzare la Sua proposta per rispondere alle loro necessità. In sostanza, è fondamentale articolare come i Suoi prodotti o servizi possano aiutare a risolvere i loro problemi.

4.  Negoziare e chiudere la trattativa
Ha svolto il Suo lavoro di comprensione delle esigenze del potenziale cliente e ha costruito una solida relazione con loro. Mentre alcuni potrebbero essere pronti ad acquistare i Suoi prodotti o servizi, nel caso di altri potenziali clienti, potrebbe dover affrontare ulteriori preoccupazioni - tutte cose che alla fine La aiuteranno a fornire ai Suoi clienti esattamente ciò che stanno cercando. Dopo che questi termini e condizioni saranno finalizzati, sarà nella posizione di chiudere la trattativa - con successo o meno.

Sebbene la maggior parte delle aziende differisca in termini di metodo di follow-up e fasi nella pipeline di vendita, le fasi di alto livello rimangono le stesse per tutte.
Esse sono:
  • Prospezione
  • Qualificazione
  • Proposta 
  • Chiusura

Vantaggi di una Pipeline di Vendita

1. Ottenere una migliore comprensione del processo di vendita
2. Una strategia di vendita più efficiente
3. Una migliore comprensione della posizione di ciascun lead nel funnel di vendita
4. Meno tempo impiegato nella chiusura delle trattative.

Gestire la Pipeline di Vendita con Zoho CRM

Ora che ha compreso il concetto di pipeline di vendita e le sue fasi, immagini di gestirla senza un processo centralizzato. Definire le fasi nella pipeline di vendita e monitorare i progressi nel processo di vendita potrebbe essere estremamente impegnativo. Con l'aiuto di un software come Zoho CRM, quindi, è possibile:
  1. Definire le fasi in una pipeline di vendita
    È fondamentale definire le fasi della Sua pipeline di vendita fin dall'inizio per avere un processo di vendita solido, poiché i rappresentanti di vendita della Sua azienda sapranno in anticipo cosa ci si aspetta da loro per far avanzare il lead attraverso la pipeline di vendita e infine chiudere la trattativa. Ciò può essere ottenuto personalizzando/aggiungendo valori nel campo fase all'interno del modulo Trattative in Zoho CRM. Ad esempio, immagini di gestire una pubblicazione di riviste. Non necessita di alcuni dei valori predefiniti nel campo fase, come Proposta di Valore o Proposta. Può quindi personalizzare o eliminare questi campi per soddisfare le Sue esigenze.
  2. Monitorare le trattative
     È fondamentale monitorare le Sue trattative per avere un'idea dell'intero progresso della trattativa ed evitare ulteriori errori e prendere decisioni migliori in termini di percorso da seguire. Inoltre, è fondamentale tenere traccia di tutti gli aggiornamenti per non perdere informazioni vitali.

    a) L'analisi storica La aiuterà ad evitare di ripetere errori che potrebbero averLe fatto perdere trattative in passato. Pertanto, analizzare la  cronologia delle fasi di vendita  in Zoho CRM è fondamentale poiché Le fornirà il numero di potenziali in ogni fase per un periodo di tempo specifico.

    b) Un altro metodo per monitorare la Sua pipeline di vendita in Zoho CRM è creare  report e dashboard . Potrà monitorare le tendenze di vendita, le campagne di marketing, le prestazioni del team, ecc. con l'aiuto di questi report.

    c) Con numerose trattative nel Suo software, cercare di visualizzare ciascuna di esse per determinarne lo stato potrebbe rivelarsi piuttosto faticoso. Tuttavia, all'interno di Zoho CRM, può visualizzare le Sue trattative in un'unica vista con l'aiuto della vista  kanban . I dati verranno visualizzati in modo organizzato.
  3. Identificare le trattative prioritarie su cui concentrarsi

     a) Se desidera individuare le trattative prioritarie (ad esempio, trattative in chiusura questo mese), può utilizzare i filtri avanzati, un potente strumento di ricerca che può aiutarLa a estrarre le informazioni necessarie in pochissimo tempo. In questo caso, quindi, potrà individuare rapidamente le trattative che soddisfano i Suoi criteri (trattative prioritarie) e poi procedere immediatamente al follow-up.

    b) D'altra parte, se desidera che il sistema Le suggerisca le trattative a cui dare priorità, può utilizzare Zia, lo strumento di intelligenza dei dati di Zoho CRM. In base alle tendenze, prevederà per Lei le trattative che hanno maggiori probabilità di essere vinte. Questo Le darà una migliore comprensione di ciò su cui concentrarsi. Infatti, creerà una vista - suddividendo le Sue trattative in quelle che probabilmente verranno vinte, perse, o quelle che potrebbero andare in entrambe le direzioni. Questo La aiuterà a spostare la Sua attenzione sulle trattative che richiedono il Suo intervento. 

Disponibilità

Autorizzazione Richiesta
Gli utenti con il profilo di autorizzazione Personalizzazione Moduli possono accedere a questa funzionalità.

Pipeline di vendita per le trattative

In qualsiasi processo di vendita, una trattativa deve passare attraverso diverse fasi fino a quando non viene chiusa o persa. Per assicurarsi che le trattative non rimangano stagnanti nella stessa fase inutilmente, il team di vendita deve tenere sotto stretta osservazione la propria pipeline delle trattative. Il nostro modulo Trattative contiene diverse fasi tra cui qualificazione, proposta di valore, negoziazione e chiusa vinta che appaiono in una tipica pipeline di vendita. Queste fasi sono disponibili in un campo elenco a discesa chiamato Fase. È possibile aggiungere tutte le fasi desiderate alla pipeline esistente per riflettere accuratamente il proprio processo di vendita. Ecco alcuni dei modi in cui un rappresentante di vendita può trarre beneficio da una pipeline di vendita:

  1. Visualizzare e monitorare il progresso di una trattativa attraverso ogni fase
  2. Intraprendere le azioni necessarie in base alla fase del ciclo di acquisto
  3. Monitorare quanto tempo una particolare trattativa è rimasta in una fase e agire per prevenire la stagnazione
La necessità di pipeline di vendita multiple per le trattative.

Zylker Cars è un'azienda di concessionarie automobilistiche che ha diversi processi di vendita per la rivendita di auto usate, la vendita di auto nuove e la fornitura di servizi di assistenza. Alcune delle fasi di vendita di base saranno simili in questi tre processi, ma ci saranno anche differenze significative. Il diagramma di flusso seguente mostra le diverse fasi della trattativa per ciascun processo:

Auto Nuove
 Auto Usate
 Richieste di Assistenza
Raccolta requisiti
 Mostrare modelli disponibili
 Analisi della richiesta
Test drive e selezione dell'auto
 Test drive e selezione dell'auto
 Processo di riparazione (in corso)
Preventivo
 Preventivo
 Controllo qualità e test drive
Negoziazione
 Negoziazione
 Generazione fattura
Chiusa vinta/persa
 Chiusa vinta/persa
 Richiesta di assistenza/chiusa

Poiché ogni processo è diverso, inserire tutte le trattative in un'unica pipeline non fornirà una chiara comprensione del loro progresso. Pertanto, Zylker Cars deve creare pipeline di vendita multiple per mostrare più accuratamente come sta progredendo una trattativa.

Creazione di pipeline di vendita multiple

Il campo Fase della Trattativa è disponibile per impostazione predefinita nel modulo Trattative, con alcune fasi definite dal sistema come: qualificazione, analisi delle esigenze, proposta di valore, ecc.

Pipeline standard
  1. Quando si crea una pipeline per la prima volta, verrà creata una pipeline standard definita dal sistema e tutti i record nel modulo Trattative verranno associati ad essa. Questo viene fatto per assicurare che ogni trattativa sia associata ad almeno una pipeline.
  2. La pipeline standard verrà creata con le fasi presenti nel campo elenco a discesa Fase.
  3. È possibile rinominare e personalizzare questa pipeline per soddisfare le proprie esigenze. La pipeline standard non verrà creata se non ci sono record nel layout o se non è stato creato alcun Blueprint per il campo Fase.
Specificità del layout
Le pipeline sono specifiche per layout ed è possibile creare pipeline multiple per ciascun layout. Ad esempio, se si dispone di un layout per le vendite e si vendono due categorie di prodotti, mobili e arredamento, che hanno processi di vendita diversi, è possibile creare due pipeline nel layout Vendite, una per ciascuna categoria.

Spostare una trattativa da una pipeline all'altra

Il modulo Trattative ha un campo Fase che viene utilizzato per la pipeline predefinita. Se si creano pipeline multiple in un layout, è possibile spostare un record da una pipeline all'altra manualmente (all'interno del layout). È anche possibile utilizzare la funzione Aggiornamento di Massa per spostare un gruppo di record contemporaneamente.

Valore di probabilità di una fase

A ogni fase in una pipeline verrà assegnato un valore di probabilità. Se si utilizza la stessa fase in pipeline diverse, verrà utilizzato lo stesso valore.
Quando si crea una nuova pipeline, è possibile creare nuove fasi e assegnare loro valori di probabilità, ma non è possibile modificare la probabilità delle fasi esistenti dalla schermata di creazione della pipeline. È necessario accedere alla Mappatura Fase-Probabilità per modificare la probabilità delle altre fasi.
Se si imposta la categoria di previsione su Pipeline, Chiusa o Omessa nella Mappatura Fase-Probabilità, la fase della trattativa sarà rispettivamente Aperta, Chiusa Vinta o Chiusa Persa.

Per creare una pipeline di vendita

  1. Andare su Impostazioni > Personalizzazione > Pipeline
  2. Fare clic su Nuova Pipeline.
  3. Inserire un nome e selezionare il Layout a cui associare la pipeline.
  4. Aggiungere le Fasi alla pipeline.
    I valori predefiniti dal campo Fase del layout standard saranno disponibili per la selezione.

  5. Nell'opzione Fasi, fare clic sul collegamento Crea Nuove Fasi per aggiungere nuove fasi.
  6. Inserire il Nome della Fase, Probabilità, Tipo di Previsione e Categoria di Previsione nel pop-up Crea Nuova Fase.

  7. Fare clic su Fatto.
    La nuova fase verrà aggiunta al nuovo elenco principale dei valori delle fasi.
  8. Selezionare la casella Imposta come Predefinita se si desidera che questa pipeline sia quella predefinita durante la creazione di una trattativa.
  9. Fare clic su Salva.

Modifica delle fasi nella pipeline

Se il processo di vendita viene modificato in qualsiasi momento, è possibile aggiungere o rimuovere fasi dalla pipeline. Le fasi rimosse da una pipeline non verranno eliminate dal CRM, saranno comunque disponibili nel costruttore di fasi.

Per modificare le fasi

  1. Andare su Impostazioni > Personalizzazione > Pipeline.
  2. Selezionare il Layout dall'elenco a discesa.
  3. Trascinare e rilasciare i valori per riordinare le fasi.
  4. Fare clic sull'icona Chiudi di una fase per rimuoverla dalla pipeline.

  5. Fare clic sul collegamento Aggiungi Fasi nella pipeline che si desidera modificare.

  6. Fare clic sulle fasi per aggiungerle alla pipeline.
    Tutte le fasi disponibili create per il layout selezionato saranno elencate qui. È possibile aggiungere e associare nuove fasi facendo clic sul collegamento Crea Nuova Fase.

  7. Fare clic su Salva.

In che modo le pipeline e le fasi delle trattative influenzano le altre attività del CRM?

Aggiornamento di massa dei record

Quando si aggiornano i record in massa, tenere presente che una pipeline è specifica per layout e le fasi al suo interno sono specifiche per una particolare pipeline. Durante l'aggiornamento di massa, i record verranno sempre verificati per una corrispondenza nel seguente ordine: Layout > Pipeline > Fase. (È possibile aggiornare in massa il layout, il campo pipeline e il campo fase dei record).

Aggiornamento di massa del campo Layout

Se si desidera aggiornare il layout di più trattative, è necessario definire anche la pipeline in cui spostarle e la fase che avranno.
Si noti che sarà necessario selezionare una pipeline solo se il layout ne ha una; altrimenti è possibile semplicemente selezionare il layout desiderato e aggiornare il record.

Aggiornamento di massa del campo Pipeline

Poiché una pipeline è strettamente collegata a un layout, quando si aggiorna in massa la pipeline dei record, il CRM verificherà se i record appartengono al layout in cui si desidera spostarli. Ad esempio, immagini di avere due layout: Vendite e Servizi, ciascuno con due pipeline. Se seleziona alcune trattative dalla vista elenco e le sposta in una pipeline che appartiene al layout Vendite, solo le trattative che già appartengono al layout Vendite verranno spostate. Le rimanenti trattative verranno saltate perché provengono da un layout diverso.

Aggiornamento di massa solo del campo Fase

Se si desidera aggiornare solo il campo Fase, verranno aggiornati i record con la fase selezionata nella loro pipeline. Gli altri record verranno saltati. Ad esempio, se si sceglie di aggiornare il campo fase a Negoziazione, solo i record che hanno Negoziazione nella loro pipeline verranno aggiornati, gli altri verranno saltati.
Nota
  1. I campi Pipeline e Fase possono essere aggiornati anche tramite macro, regole di workflow, Blueprint e azioni di follow-up (aggiornamenti dei campi) dopo l'invio di email di massa.
  2. Se il campo Fase è utilizzato come criterio in una regola di layout o regola di validazione, il campo Fase e i suoi campi dipendenti (Pipeline e Layout) non appariranno nelle opzioni di aggiornamento di massa.
  3. Se il campo Pipeline è utilizzato come criterio in una regola di layout o regola di validazione, il campo Pipeline e il suo campo dipendente (Layout) non appariranno nelle opzioni di aggiornamento di massa.

Creazione di un Blueprint basato sulla pipeline di vendita

Il campo Fase è spesso utilizzato nei Blueprint. Generalmente, i Blueprint sono specifici per layout, ma se sono state create pipeline nel layout, sono specifici per pipeline. Se si crea un Blueprint basato sul campo Fase, verrà richiesto di selezionare la pipeline a cui è associato. Tutti i valori del campo Fase verranno utilizzati nella progettazione del Blueprint.

Nota
  1. Se si include una nuova fase nel Blueprint, verrà automaticamente aggiunta alla pipeline.
  2. Se una pipeline viene eliminata, anche tutti i Blueprint creati per quella pipeline verranno eliminati.

Importazione dei dati basata sulla pipeline di vendita

Quando si importano record, il campo Pipeline deve essere mappato in modo che le trattative vengano automaticamente assegnate alle rispettive pipeline.
  1. Importazione di trattative per una pipeline diversa: Se si desidera importare record che appartengono a pipeline diverse, è necessario aggiungere una colonna al file di importazione con i dettagli della pipeline a cui appartiene il record. Mappare questo campo con il campo Pipeline del CRM durante l'importazione.
  2. Importazione di trattative per la stessa pipeline: Pipeline è un campo obbligatorio, quindi se il file di importazione non contiene i dettagli della pipeline, tutte le trattative importate possono essere assegnate a una singola pipeline selezionata. È possibile selezionare una pipeline in Assegna Valore Predefinito.

Nota
  1. Layout, pipeline e fasi dipendono l'uno dall'altro, quindi ci si deve aspettare che i record vengano saltati nelle seguenti situazioni:
  2. Mancata corrispondenza layout-pipeline: Durante l'importazione, è necessario specificare il layout in cui verranno importati i record. Se la pipeline della trattativa non appartiene al layout selezionato, il record verrà saltato a causa della mancata corrispondenza layout-pipeline.
  3. Mancata corrispondenza pipeline-fase: Se la pipeline della trattativa appartiene al layout selezionato, il sistema verificherà la fase selezionata per il record. Se il valore della fase non fa parte della pipeline della trattativa, il record verrà saltato a causa della mancata corrispondenza.
  4. Nella cronologia delle importazioni, è possibile verificare i record che sono stati saltati e le relative motivazioni.

Vista Kanban

Le trattative nella vista Kanban possono essere filtrate in base al layout e alla pipeline.

Migrazione dei dati

Quando si migra da un altro CRM, il campo Pipeline sarà disponibile durante la mappatura dei campi. Le trattative verranno assegnate alla pipeline del layout in base a questo campo.
Se le trattative da migrare non hanno una pipeline associata, verranno associate alla pipeline predefinita nel layout selezionato.

Eliminazione di una pipeline di vendita

Per eliminare una pipeline di vendita

  1. Andare su Impostazioni > Personalizzazione > Pipeline.
  2. Passare il mouse sui tre puntini e fare clic su Elimina.
    Se ci sono record associati a quella pipeline, è necessario trasferirli a un'altra pipeline prima di poterla eliminare.
  3. Selezionare la pipeline a cui si stanno trasferendo i dati.
  4. Mappare le fasi dalla vecchia pipeline alla nuova pipeline.
  5. Fare clic su Trasferisci ed Elimina.

  1. Le trattative già chiuse rimarranno nella pipeline eliminata e non verranno trasferite a un'altra.
  2. Quando un layout viene eliminato, è possibile scegliere il layout in cui spostare i record. Se il layout in cui vengono trasferiti i record ha una pipeline, è possibile scegliere la pipeline e la fase in cui verranno trasferiti i record dal layout eliminato.
  3. Le trattative chiuse dal layout eliminato verranno trasferite alla pipeline predefinita del nuovo layout.
  4. Se un record è bloccato a causa di un processo di approvazione o processo di revisione nel campo Pipeline o Fase, non verrà trasferito a un'altra pipeline quando la sua pipeline o il suo layout viene eliminato.

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