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FAQ: Gestione dei Lead

Le schermate in questo articolo sono in lingua inglese. L'interfaccia di Zoho CRM potrebbe variare in base alla versione e alla lingua impostata.

Cosa sono i Lead?

I Lead sono i contatti non qualificati o le opportunità di vendita nella Sua azienda. Sono i dati grezzi raccolti su individui o rappresentanti di organizzazioni provenienti da fiere, seminari, pubblicità e altre campagne di marketing. Un lead attraversa il processo di follow-up da parte dei rappresentanti commerciali e, una volta qualificato, viene convertito in un account, contatti e opportunità (trattativa) in Zoho CRM.

In cosa vengono convertiti i lead?

Un lead in Zoho CRM può essere convertito in un Account, Contatto o Trattativa.
Un lead potrebbe mostrare interesse per i Suoi prodotti o servizi e potrebbe esserci la possibilità di ulteriori trattative con questo lead. In questa fase, può convertire il lead in un Account, Contatto e Trattativa. Durante la conversione di questo lead, tutti i dettagli del lead verranno trasferiti all'Account, al Contatto e alla Trattativa.
Vedi anche >> Tabella di conversione dei Lead


Account si riferisce a un'azienda o un reparto all'interno dell'azienda con cui si prevede di avere o si hanno rapporti commerciali. Alla conversione del lead, il Nome Azienda del lead verrà convertito in Nome Account.

Contatto si riferisce alle persone in un'organizzazione (Account) con cui si comunica per perseguire un'opportunità commerciale. Possono esserci molti contatti associati a un singolo account.

Trattativa si riferisce agli accordi commerciali con organizzazioni o persone che generano ricavi reali per la Sua organizzazione. Durante la conversione di un lead, ha la possibilità di non creare una trattativa al momento della conversione.

Quando posso convertire i Lead?

Un lead è un potenziale cliente interessato all'acquisto dei prodotti o servizi della Sua organizzazione. Durante il processo di follow-up, quando si raggiunge un determinato stadio, come un'opportunità commerciale con il lead (ovvero quando c'è la possibilità di ulteriori trattative con il lead), questo può essere convertito in un account, contatto e trattativa.

Nota:
  • È possibile visualizzare l'elenco dei lead convertiti selezionando la Vista Elenco Lead Convertiti .
  • Una volta che il lead è stato convertito in un account, contatto e trattativa, non è possibile annullare l'operazione.

Posso creare due lead sotto lo stesso account aziendale? In tal caso, tutti quei lead possono essere aggiunti come contatti a un Account?

Non è possibile aggiungere direttamente più lead/contatti sotto una singola azienda in Zoho CRM.
Tuttavia, può seguire questi passaggi per aggiungere più lead:

1. Crei un lead con il nome dell'azienda. Clicchi sulla scheda Leads , selezioni il campo Company e inserisca il nome dell'azienda.
2. Crei un campo personalizzato per specificare che i lead appartengono alla stessa azienda. Scopra come creare campi personalizzati. 
3. Crei una vista personalizzata per raggruppare i lead che appartengono alla stessa azienda. Clicchi qui per maggiori informazioni.
4. Quando converte il lead in un contatto, riceverà un messaggio che chiede se desidera associarlo all'account esistente.
    
5. Clicchi Convert.

Durante l'importazione dei lead, come si possono aggiornare determinati campi di mappatura Zoho, come la data di nascita? Cosa succede se i lead importati non hanno un indirizzo email?

Avrà sempre alcuni campi obbligatori in ogni modulo quando prova a importarlo. Può decidere quali sono questi campi e mapparli di conseguenza. Ad esempio, se ha una colonna con la data di nascita nel Suo file Excel, può mappare il campo data di nascita durante l'importazione. 
I campi non obbligatori non devono essere necessariamente mappati. Quindi, se i Suoi lead non hanno un indirizzo email, può contrassegnare il campo email come non obbligatorio. In tal caso, non verrà importato.

Come creare un Lead senza nome azienda?


Per impostazione predefinita, durante la creazione dei lead, il campo Company è obbligatorio. Tuttavia, può rendere questo campo non obbligatorio se non dispone delle informazioni aziendali per il lead. Ecco come fare:
  1. Clicchi Setup > Customization > Modules and Fields.
  2. Clicchi sul modulo specifico e selezioni Layouts.
  3. Clicchi su Edit Page Layout. Nella pagina Edit Page Layout, posizioni il puntatore del mouse sul campo Company .
  4. Clicchi sull'icona Impostazioni accanto al campo Company e deselezioni Mark as Required.
  5. Clicchi Save.

Perché non riesco a vedere i dettagli del Lead dopo la conversione del Lead?

Al momento della conversione, i dettagli del lead vengono trasferiti a un account, contatto e trattativa. Pertanto, il lead verrà spostato nella vista elenco Lead Convertiti e non sarà possibile visualizzare i dettagli nel record del lead.

Nota: I lead, una volta convertiti, non possono essere ripristinati.

Cosa succede alle attività aperte dopo la conversione del lead?

Durante la conversione del lead, le attività aperte relative a quel particolare lead vengono automaticamente associate all'account, contatto e trattativa corrispondenti.

Cosa succede alle email associate al Lead quando viene convertito in un Account?

Una volta che un lead viene convertito in un account, le email associate a quel lead vengono mappate ai contatti corrispondenti in quell'account.

Posso creare più moduli web e poi raccogliere i Lead separatamente?

Sì, può generare più moduli web dal sistema CRM e pubblicare quei moduli web in diverse pagine web per raccogliere informazioni. Per identificare informazioni separate e collettive in base alla pagina web da cui è stato generato un lead, può inserire campi nascosti nei moduli web.

Perché i lead acquisiti tramite i moduli web non sono visibili nella scheda Leads?


I lead acquisiti tramite i moduli web potrebbero non essere visibili nella scheda Leads per uno dei seguenti motivi:
  • Utilizzo di HTTP - Se sta utilizzando HTTP nei codici HTML del modulo web, deve cambiarlo in HTTPS.
  • Campi nascosti predefiniti - Quando viene generato il codice HTML per il modulo web, ci sono alcuni campi nascosti generati dal sistema nel codice HTML per impostazione predefinita. Se rimuove questi campi nascosti definiti da Zoho, il modulo web non funzionerà. Questo è il frammento di codice che non deve essere rimosso dal codice del modulo web.
  • <input type='text' style='display:none;' name='xnQsjsdp' value=sample value /> 
    <input type='text' style='display:none;' name='xmIwtLD' value=sample value />
    <input type='text' style='display:none;' name='actionType' value=sample value />
  • Modifiche nello script - Il sito di terze parti su cui incorpora il modulo web di Zoho CRM potrebbe convertire alcuni caratteri speciali presenti nel modulo web.
  • Record non approvati - Verifichi se ci sono record di lead in attesa della Sua approvazione. Può visualizzare l'elenco dei record in attesa di approvazione dalla funzione Approve Leads/Contacts/Cases. 
  • Vedi anche Approvazione Lead
  • Permesso di visualizzazione dei record - I record dei lead saranno visibili solo se si dispone del permesso per visualizzarli. Ad esempio, i lead generati tramite moduli web sono assegnati all'utente A. Non sarà possibile visualizzare quei lead se non si ha accesso alla visualizzazione dei record dell'utente A.
  • Nome dominio errato - Si assicuri che il nome del dominio specificato sia corretto. Se il nome del dominio non corrisponde all'URL in cui è ospitato il modulo web, le informazioni non verranno acquisite. In alternativa, può inserire [ * ] nel campo Nome Dominio per acquisire dati da altri/più domini.
  • Modulo web inattivo - Verifichi se il modulo web che sta utilizzando è attivo.
  • Moduli web multipli - Se sta utilizzando più moduli web nella stessa pagina, non sarà possibile visualizzare i lead acquisiti tramite i moduli web.
Inoltre, durante la creazione dei moduli web, potrebbe aver abilitato l'Approvazione Manuale dei lead. In questo caso, i lead generati dal modulo web saranno disponibili nella scheda Leads solo se approvati manualmente dall'utente con il permesso di profilo Approve Records.
Per verificare se l'Approvazione Manuale dei lead è abilitata per i moduli web, segua questi passaggi:
  1. Clicchi Setup > Channels > Webforms.
  2. Clicchi sul modulo web che desidera verificare.
    Verrà visualizzato il builder del modulo web.
  3. Clicchi Next Step.
  4. Nella pagina Form Details, verifichi se l'opzione Request for Approval è abilitata o meno.
Se l'opzione è selezionata, i record saranno in attesa di approvazione. Può approvarli in [Modulo] Home > [Modulo] Tools > Approve [Modulo].

Posso creare lead dalle email?

Sì, può creare lead o contatti dalle email seguendo questi passaggi:

Per aggiungere lead nel CRM dall'email
  1. In Zoho CRM, clicchi sulla scheda Email .
  2. Selezioni un particolare indirizzo email.
  3. Clicchi sull'indirizzo email e selezioni View CRM Info.
  4. Specifichi i dettagli del lead/contatto nel modulo. 

    5. Clicchi Save.

Quando converto un lead in un account, anche le note vengono trasferite?

Sì. Quando un lead viene convertito, le note associate al lead vengono trasferite all'account e al contatto associati. In un account, è necessario selezionare la casella Show all Notes per visualizzare le note trasferite dal lead.

Posso convertire un lead senza creare una trattativa al momento della conversione?

Sì. Può convertire un Lead senza creare una trattativa al momento della conversione selezionando la casella Do not create a new Deal upon Conversion nella pagina Convert Leads.

Perché non riesco a vedere i dettagli del Lead dopo la conversione del lead?

Una volta che il lead è stato convertito in un account, contatto o trattativa, non sarà più elencato tra i Leads. Un lead convertito non può essere ripristinato al suo stato originale.
Nota: Una copia del lead convertito sarà elencata nella vista 'My Converted Leads'. Cliccando su un record di lead in questa vista, verrà reindirizzato al record del contatto convertito di recente.

Cosa succede alle attività aperte dopo la conversione del lead?

Durante la conversione del lead, tutte le attività aperte relative a quel particolare lead vengono automaticamente associate all'Account, Contatto e Trattativa corrispondenti.

Segua questi passaggi per collegare un lead a una campagna specifica:
  1. Nella scheda Leads , selezioni il record che desidera collegare alla campagna.
  2. Nella pagina Lead Details , clicchi Edit.
  3. Selezioni la campagna dall'elenco a discesa Campaign Source.
  4. Clicchi Save.


Come posso aggiungere lead che non hanno informazioni aziendali?

Per impostazione predefinita, durante la creazione dei lead, il campo Company è obbligatorio. Tuttavia, può rendere questo campo non obbligatorio se non dispone delle informazioni sul nome dell'azienda per il lead. Ecco come fare:
  1. Clicchi Setup > Customization > Modules and Fields.
  2. Clicchi sul modulo Leads e selezioni Layouts.
  3. Nella pagina Edit Page Layout , posizioni il puntatore del mouse sul campo Company.
  4. Nella finestra popup, deselezioni la casella che dice Mark as Required.
  5. Clicchi Save Layout.

Come aggiungere i lead esistenti alle campagne appena create?

I lead possono essere aggiunti alla campagna appena creata in due modi. Può selezionare i lead dalla vista del modulo e aggiungerli alla campagna oppure invitare lead dalla pagina dei dettagli della Campagna.

Per aggiungere lead dalla vista del modulo
  1. Vada al modulo Leads.
  2. Nel modulo Leads , selezioni la/le casella/e corrispondente/i al/ai record che desidera aggiungere.
  3. Clicchi More >  Add to Campaigns > Existing.
  4. Nel popup Add to Campaigns , proceda come segue:
    1. Clicchi il pulsante Campaigns nel campo Assign Campaign.
    2. Selezioni la campagna dalla finestra Choose Campaign .
    3. Selezioni lo Member Status dall'elenco a discesa.
    4. Clicchi Save.

Per aggiungere lead dalla pagina dei dettagli della campagna:
  1. Vada al modulo Campaigns.
  2. Selezioni la campagna a cui desidera aggiungere i lead.
  3. Nell'elenco correlato Leads, clicchi +Add Leads.
  4. Selezioni i lead e clicchi Next.
  5. Nel popup Select Campaign Member Status , selezioni lo stato dall'elenco a discesa.
  6. Clicchi Save.

Come esportare i lead dal CRM in un file XLS?

Può esportare i lead nel Suo account in un file XLS utilizzando i report. Per esportare i lead:
  1. Vada al modulo Reports e clicchi Create Report.
  2. Selezioni il modulo Leads e scelga un tipo di report, ad es. Tabular.
  3. Selezioni i campi che desidera aggiungere al report.
  4. Specifichi i criteri per la vista personalizzata in Advanced Filters.
  5. Clicchi Save.
  6. Clicchi Export.
  7. Selezioni Export to Excel.
 
In alternativa, può utilizzare Zoho Sheet View per esportare i lead come file XLS:
  1. Vada al modulo Leads.
  2. Clicchi Create View.
  3. Inserisca il nome personalizzato della View Name.
  4. Specifichi i criteri per filtrare i record e selezioni le colonne da visualizzare. Clicchi Save.
  5. Clicchi l'icona more nella pagina del modulo Leads e selezioni Zoho Sheet View.
  6. Clicchi Continue. 
    Si aprirà un file xls. Scarichi il file.


Come esportare i lead da una vista elenco?

Può esportare i lead in una vista personalizzata utilizzando i report. Per esportare i lead:
    1. Vada al modulo Reports e clicchi Create Report.
    2. Selezioni il modulo Leads e scelga un tipo di report, ad es. Tabular.
    3. Selezioni i campi che desidera aggiungere al report.
    4. Specifichi i criteri per la vista personalizzata in Advanced Filters.
    5. Clicchi Save.
    6. Ora clicchi Export. Può esportare il report in formato CSV, Excel o PDF.

Come posso evitare duplicati tra Lead e Contatti? Ad esempio, quando invio un'email all'indirizzo email secondario di un contatto, viene creato un nuovo lead invece di collegare l'email a quel contatto.

Può abilitare il controllo dei duplicati utilizzando l'indirizzo email come campo univoco. Segua questi passaggi per abilitare il controllo dei duplicati:
  • Vada a Setup > Customization > Modules and Fields. 
  • Selezioni il modulo Leads.
  • Posizioni il mouse sul campo Email.
  • Clicchi su Settings > Do not allow duplicate values.
  •  Clicchi Save Layout.

Come posso visualizzare una pipeline per mostrare in quale fase si trovano i miei lead?

Può utilizzare il campo Lead Status per filtrare lo stato della pipeline dei Suoi lead. Può anche aggiungere valori personalizzati per il campo Lead Status.
Segua questi passaggi per aggiungere valori personalizzati:
  • Vada a Setup > Customization > Modules and Fields
  • Clicchi sul modulo Leads e posizioni il mouse sul campo Lead Status.
  • Clicchi sull'icona Impostazioni.
  • Aggiunga i valori necessari.
  • Clicchi Save.


Come possono essere distribuiti equamente i lead tra i venditori? Vengono assegnati manualmente o possono essere automatizzati?

Può assegnare i lead equamente ai venditori creando una regola di assegnazione con l'opzione round robin. Questo assegnerà i record dai moduli web ai venditori e si assicurerà che vengano distribuiti equamente. 

Posso avere due lead dalla stessa azienda? In tal caso, tutti i lead di un'azienda verranno aggiunti come contatti a un account?

Sì, è possibile. Quando converte i lead dalla stessa azienda, può associare entrambi a un Account esistente e gestire facilmente quei contatti.

Qual è la differenza tra Lead Aperti e Lead Convertiti?

I Lead Aperti sono quei lead che non sono ancora stati convertiti, mentre i Lead Convertiti sono quelli che sono stati recentemente convertiti da lead a contatti o account.

Posso creare più contatti per i Lead (con Azienda come lead) in Zoho CRM?

No, non è disponibile un'opzione per creare più contatti per un lead in Zoho CRM. Tuttavia, segua questi passaggi alternativi per farlo:

1. Clicchi sul modulo Leads nell'angolo in alto a sinistra dello schermo.
2. Clicchi su + accanto alla scheda Leads e inserisca un Company Name.
3. Crei un campo personalizzato per specificare che appartiene alla stessa azienda. Clicchi qui per maggiori informazioni.
4. Crei una vista personalizzata per raggruppare i lead che appartengono alla stessa azienda. Clicchi qui per maggiori informazioni.
5. Converta il lead in un contatto.
6. Una volta che il lead viene convertito in un contatto, otterrà un'opzione per associarlo al contatto esistente. Ora tutti i lead possono essere associati sotto lo stesso account.

Nota: Può anche aggiungere direttamente i lead nel modulo account, da dove può aggiungere più contatti.

Perché i nuovi Lead non sono elencati per primi nella vista elenco "Today's Leads"?

Può ordinare i lead in ordine crescente o decrescente cliccando sull'intestazione della colonna Created Time che ordinerà i record in base all'ora in cui sono stati creati. Questo elencherà i Lead creati più di recente per primi nella Today's Leads List View. 

Durante la creazione di campi personalizzati nel modulo Leads, posso creare simultaneamente quei campi anche in Accounts, Contacts e Deals?

Sì, può creare simultaneamente campi in account, contatti e trattative durante la creazione di un campo personalizzato nel modulo leads. Questo è importante perché quando converte i lead in contatti è laborioso creare gli stessi campi nuovamente nel modulo contatti e poi anche nel modulo account e trattative.
Quando crea campi personalizzati nel modulo Leads, ha la possibilità di creare quei campi anche in Accounts, Contacts e Deals.

Per creare il campo personalizzato per account, contatti e trattative:
  1. Clicchi Setup > Customization > Modules and Fields.
  2. Selezioni il Module dall'elenco.
  3. Nel modulo Leads, selezioni il layout per il quale desidera creare il/i campo/i.
  4. Nella pagina Layout, trascini e rilasci il tipo di campo richiesto dall'elenco dei New Fields.


  5. Specifichi i dettagli del campo personalizzato e clicchi su (...) accanto al nome del campo e scelga Edit Properties dall'elenco.

  6. Selezioni le caselle Also Create for Account, Contacts e Deals.

  7. Clicchi Done.
  8. Save il layout.
      Il campo è stato creato per il modulo leads così come per i moduli contatti, account e trattative.

Posso personalizzare il modo in cui i lead vengono generati per adattarsi a diversi modelli di business?

Sì, può personalizzare il modo in cui i lead vengono generati a seconda dei diversi modelli di business e settori. I Suoi lead vengono solitamente generati attraverso diverse fonti (pubblicità, siti web, fiere e altro).
Personalizzi i lead creando una vista personalizzata per quei lead e raggruppandoli utilizzando Lead Source come criterio.

Ho convertito per errore alcuni lead in contatti. C'è un modo per riconvertire quei contatti in Lead?

No, non è possibile riconvertire i contatti in Lead. Tuttavia, può utilizzare il campo Stage nel modulo Deals per tracciare quei contatti che desidera riconvertire in Lead.

Come posso organizzare i lead per Settore?

Può organizzare i Lead per Settore in tre modi:
  • Includendo il campo Industry nella Vista Elenco e selezionando la colonna Industry per ordinare i record in ordine crescente o decrescente. Per modificare la vista elenco, consulti Gestione Viste Elenco
  • Creando una Vista Elenco che estrae i record dei lead appartenenti a un settore specifico
  • Creando un componente dashboard. Vedi anche Dashboard

Come posso tracciare i lead che hanno aperto le mie email?

Il filtro avanzato è un potente strumento di ricerca che consente di estrarre rapidamente informazioni di vendita preziose che altrimenti richiederebbero molto più tempo per essere trovate. Può utilizzare i filtri avanzati per individuare i lead che hanno aperto le Sue email.
  1. Vada al modulo Leads .
  2. Specifichi il criterio stato email come Opened in Filter Leads by.
  3. Clicchi Apply Filter.
    Verranno visualizzati i record che soddisfano i criteri.


Come posso segmentare i lead in base alle fasi in cui si trovano?

Può creare Viste Elenco Personalizzate per segmentare i lead in base al campo stato del lead.

Cosa sono i Lead?

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