Segmentazione

Etichettatura dei segmenti

È possibile creare diverse etichette in base ai punteggi RFM dei clienti per aiutare gli altri team a comprendere la posizione di ciascun cliente nel ciclo di vendita e intraprendere le azioni appropriate. Ogni segmento può avere fino a 8 etichette e Zoho CRM offre un set di etichette predefinite, che sono:

Nota: I punteggi RFM qui riportati sono solo a scopo illustrativo. Gli amministratori devono impostare i valori in base alle esigenze aziendali correnti. 

È possibile modificare queste etichette predefinite o eliminarle e aggiungerne di nuove. Ad esempio:

Scegliere il modulo di segmentazione, il modulo di contribuzione e il campo di collegamento

1. Campo Recency:  Qualsiasi campo data o data-ora che rappresenta la data dell'ultimo o più recente acquisto. Ad esempio, "Data chiusura vendita", "Data completamento acquisto", "Trattativa chiusa il" o "Venduto il".

1. Campo Frequency:  È possibile selezionare By count o By field .
   
1. Se sceglie By count , il sistema considererà automaticamente tutti i record associati al record di segmentazione, ovvero il numero di trattative associate a un contatto o il numero di prodotti acquistati da un cliente.
   
2. Se sceglie By field , dovrà selezionare manualmente un campo che indica la frequenza, ad esempio "Numero di prodotti acquistati", "Numero di articoli venduti", "Numero di trattative vinte" o "Numero di richieste di assistenza ricevute".
   
3. Si noti che il campo frequency deve trovarsi nel modulo di segmentazione, non nel modulo di contribuzione.
   

1. Campo Monetary: Qualsiasi campo valuta che indica un importo. Ad esempio, "Valore ordine", "Costo", "Importo acquisto" o "Importo trattativa". Se un cliente ha acquistato più prodotti o un contatto ha più trattative chiuse, il sistema calcolerà automaticamente un importo aggregato e ne ricaverà un valore per il campo monetary.

• Impostare il punteggio di recency a 5 se la data di chiusura della vendita è compresa tra questa settimana e la settimana scorsa o è il mese scorso. Impostare il punteggio a 4 se la data di acquisto più recente è prima di ieri, e così via.
  
  
• Se il numero di acquisti è superiore a 8, il punteggio di frequency è 5. Se è compreso tra 5 e 10, il punteggio è 4, e così via.
  
  
• Impostare il punteggio monetary a 5 se l'importo speso è superiore a $1500, impostarlo a 4 se è compreso tra $800 e $1200, e così via.
  
  

Il set di dati verrà ordinato in sequenza. Ad esempio, per il punteggio di recency , il set di dati verrà ordinato dall'acquisto più recente al più vecchio. Ad esempio, se l'acquisto più recente risale a una settimana fa e il più vecchio a 6 mesi fa, CRM imposterà queste due linee temporali come limiti e traccerà i percentili all'interno di questo intervallo. Per la frequency, il set di dati verrà ordinato dal più frequente al meno frequente, e per il monetary verrà ordinato dall'importo più alto al più basso.

Nota

1. Il calcolo automatico è disponibile solo nell'edizione Ultimate di Zoho CRM.
   
2. La data più recente, la frequenza più alta e il valore più elevato sono soggetti a variazioni, pertanto il sistema ricalcolerà automaticamente l'intervallo dei dati e il numero di record una volta al giorno.
   
3. È possibile modificare i criteri di punteggio da automatico a manuale o viceversa. Questa operazione ripristinerà i valori calcolati ai valori predefiniti e i punteggi verranno ricalcolati in base ai criteri impostati.
   
   

Regolazione della barra percentile

La classificazione percentile predefinita è impostata al 20° percentile per una distribuzione uniforme dei record. Tuttavia, è possibile riposizionare il cursore per modificare la classificazione percentile, se necessario.

È possibile reimpostare l'intervallo di punteggio dopo aver definito i criteri. Questo causerà il ripristino dei punteggi ai valori predefiniti.

È inoltre possibile riposizionare il cursore dell'intervallo di punteggio, ma questo rimuoverà tutte le impostazioni personalizzate e utilizzerà le impostazioni predefinite applicabili all'intervallo di punteggio rivisto. Tutte le etichette personalizzate verranno rimosse e adattate alle etichette predefinite nel punteggio rivisto.

1. Andare su Setup > Experience Center > Segmentation.
   
2. Fare clic su  Create New Segmentation e specificare le seguenti impostazioni nella pagina   Customer Segmentation :
   
   • Segmentation name: Inserire un nome.
     
   • Segmentation Module: Scegliere il modulo di segmentazione dall'elenco a discesa.
     
   • Selezionare All Records o Based On Criteria.
     Se seleziona Based On Criteria, impostare il criterio. 
     
   • Contribution Module: Scegliere un modulo dall'elenco a discesa per i valori RFM.
     
   • Selezionare All Records o Based On Criteria.
     Se seleziona Based On Criteria, impostare il criterio.
   • Linking field: Selezionare un campo dall'elenco a discesa. (es. Customer)
     
   • RFM Fields Entry:
     
     • Recency field : Selezionare un campo dall'elenco a discesa.
       
     • Frequency field: Selezionare By count o By field. Se seleziona By field, selezionare il campo dall'elenco a discesa.
       
     • Monetary value: Selezionare un campo dall'elenco a discesa.
3. Fare clic su  Next . 
   Verrà reindirizzato alla scelta del punteggio clienti.
   
4. In  How would you like to set criteria for customer scoring?  scegliere  Automatic o  Manual.
   
   • Se sceglie Automatic, spostare il cursore per modificare la classificazione percentile predefinita per ciascun livello R, F e M e fare clic su Compute.
     
   • Se sceglie Manual, fare clic su +Add Criteria e poi selezionare il campo, specificare il valore e fare clic su Submit. Ripetere per ogni livello.
     
5. Fare clic su Next. Verrà reindirizzato all'etichettatura dei segmenti.
   
6. Fare clic su Add New Label e inserire il nome dell'etichetta e i valori RFM.
   
7. Fare clic su Submit.
   
8. Fare clic su Publish per configurare la segmentazione.
   

Modifica di un segmento

1. Linking
   
2. Recency
   
3. Frequency
   
4. Monetary
   

Si noti che durante la modifica della configurazione, non sarà possibile cambiare i moduli segmentato e di contribuzione.

Sincronizzazione dei dati di segmentazione con le app Zoho

Mantenere sincronizzati i campi di segmentazione tra le applicazioni Zoho, come Zoho Campaigns, Zoho Marketing Automation e Zoho Analytics, è fondamentale per un coinvolgimento coerente e basato sui dati. Quando si aggiunge Zoho CRM come origine dati per queste applicazioni, le metriche chiave di segmentazione, come i valori Recency, Frequency e Monetary (RFM) e le etichette, rimangono sincronizzati in base agli intervalli di sincronizzazione specifici definiti in ciascuna app. Questa sincronizzazione consente ai team di creare campagne, sviluppare percorsi di automazione e generare report utilizzando i dati di segmentazione più aggiornati.

Zoho CRM ricalcola i punteggi RFM e le etichette ogni 24 ore. Dopo ogni aggiornamento, una sincronizzazione automatica aggiorna i dati di segmentazione nelle applicazioni collegate, eliminando la necessità di intervento manuale. Di conseguenza, le applicazioni collegate riflettono i dati aggiornati dopo l'aggiornamento programmato e non in tempo reale.