Regole di punteggio

Cosa sono le regole di punteggio?

Le regole di punteggio aiutano a qualificare i potenziali clienti in base a vari parametri come il loro comportamento, approfondimenti, attributi o altri dettagli chiave del loro profilo. Più alto è il punteggio, più è probabile che il potenziale cliente diventi un cliente. Il punteggio aiuta le aziende a migliorare le proprie attività di marketing concentrando i propri sforzi sui clienti con il più alto potenziale di conversione.

Gli utenti possono creare regole di punteggio sia manualmente che tramite Zia per impostare trigger di automazione su tutti i moduli. Mentre i punteggi manuali consentono di impostare punteggi personalizzati per ciascun canale e i relativi fattori, Zia Scores può assegnare automaticamente punteggi basati su metriche di performance per ciascuno dei Suoi clienti. Consulti qui per una guida dettagliata su Zia Scores.

In questa guida, esploriamo come impostare i punteggi manuali personalizzati per la Sua attività.

Perché sono necessarie più regole di punteggio?

1. Alcune aziende possono richiedere che ogni team utilizzi i propri criteri separati per qualificare un contatto e ottenere una migliore comprensione complessiva del loro comportamento. 
2. Alcune aziende possono voler assegnare un punteggio al lead separatamente per ogni prodotto per cui mostra interesse, in modo da poter allineare le attività di marketing in base all'interesse del lead in ogni fase del processo di vendita. 
   

Vantaggi delle regole di punteggio multiple

Disponiamo di un ampio numero di canali, fattori e operatori che possono essere considerati per una migliore assegnazione dei punteggi. Nella pagina di configurazione del punteggio, è possibile definire regole per le funzionalità e le integrazioni abilitate.

Le regole di punteggio multiple consentono ai team di vendita, marketing, supporto e altri di valutare un cliente individualmente in base a parametri pertinenti al loro processo. Questo offre loro una migliore comprensione del comportamento complessivo del cliente in ogni punto di contatto.

Un potenziale cliente può essere classificato su diversi attributi da ciascun team:

I. Il team Vendite utilizzerà il punteggio dei lead per identificare i lead interessati:

1. Aggiungere 10 punti se le chiamate sono state risposte negli ultimi 20 giorni
2. Aggiungere 20 punti se la durata della chiamata è > 900 secondi
3. Aggiungere 20 se la parola chiave è Purchase
   
   

II. Il team R&D assegnerà un punteggio ai lead in base ai risultati delle campagne e alla reattività:

1. 6 punti per la registrazione al webinar
2. 10 punti per il clic su una promozione
3. 10 punti per un Business Message in entrata

III. Il team Supporto assegnerà un punteggio al lead in base al tipo di problema, priorità, settore, soluzione proposta e feedback:

1. 7 punti per appartenere al settore IT, 4 punti per appartenere al settore Manifatturiero (questo può essere determinato analizzando i ticket precedenti)
2. 9 punti per problemi bloccanti
   
3. 5 punti per feedback positivo
   

IV. Il team Marketing assegnerà un punteggio ai clienti in base al loro comportamento, emozioni, intenti e approfondimenti.

1. Aggiungere 10 punti per un sentimento email positivo
2. Aggiungere 10 punti se l'intento dell'email è Query
3. Aggiungere 20 punti se l'emozione dell'email è Trust
   
   

Questo metodo di punteggio offre a ogni team l'opportunità di valutare i clienti su diversi punti di contatto e comprendere come si muovono attraverso il processo gestito da quel team. Nel tempo, queste analisi aiuteranno gli utenti CRM a identificare i lead più promettenti e a perseguirli più rapidamente, allineare le strategie di marketing per segmentare e targetizzare meglio i clienti, aumentare le vendite contattando i clienti stagionali al momento giusto e fornire un supporto più efficace e dedicato ai clienti premium.

Disponibilità

Autorizzazione richiesta

Gli utenti con l'autorizzazione Gestione Automazione nel proprio profilo possono accedere a questa funzionalità.

Verifica disponibilità e limiti delle funzionalità

Scenari aziendali

Punteggio in un modello di business B2B

1. 7 punti per l'apertura di un'email
2. 15 punti per il clic su un link email negli ultimi 3 giorni
3. 7 punti per un messaggio diretto su Twitter
4. 10 punti per la partecipazione a una formazione
   

1. 10 punti per lavorare nel settore dell'abbigliamento
   
2. 5 punti per lavorare nel settore calzature e accessori
   
3. 10 punti per essere un marchio internazionale
4. 8 punti per effettuare un acquisto all'ingrosso di materie prime ogni mese
5. 6 punti per un fatturato annuo superiore a 100 milioni di USD

1. 10 punti se l'Intento è Complaint
2. 5 punti se la Parola chiave è "disappointed"
3. 5 punti se il Sentimento è Negativo
4. 10 punti per ogni menzione di concorrente
   

Punteggio nelle aziende multi-prodotto e di cross-selling

1. 10 punti per acquisti frequenti di alto valore
2. 6 punti per acquisti poco frequenti di alto valore
3. 8 punti per acquisti frequenti di basso valore
4. 3 punti per acquisti poco frequenti di basso valore

1. 8 punti per B2B
   
2. 5 punti per B2C
   
3. 9 punti se il tipo di settore è IT
   
4. 2 punti se il tipo di settore è Arredamento
   

Punteggio per più punti di contatto con il cliente

1. 10 punti per il clic su una promozione
   
2. 5 punti per l'apertura di un'email
   
3. - 10 punti se l'intento dell'email non è Purchase
4. 10 punti per il download di un ebook
   
5. 5 punti per la partecipazione a una conferenza

Configurazione di regole di punteggio multiple

Nota

1. I campi di altri servizi Zoho (Backstage, Survey, Webinar, Social, Campaigns e Desk), Telephony, Mailchimp saranno visualizzati solo se l'account CRM è integrato con queste applicazioni. Ad esempio, è possibile impostare regole di punteggio basate sulle Chiamate solo se l'integrazione Telephony è abilitata. Allo stesso modo, è possibile impostare regole di punteggio per Facebook o Twitter solo se l'integrazione Social è abilitata. 
   
2. Durante l'impostazione di una nuova regola di punteggio, è possibile scegliere se la nuova configurazione deve applicarsi anche ai record precedenti. 
   
3. I punteggi dei punti di contatto possono essere configurati solo per i moduli Lead e Contatti, dove è possibile l'interazione con i potenziali clienti.
   
4. Per account, trattative e moduli personalizzati (inclusi i moduli basati su persone), non è possibile configurare punteggi per i punti di contatto. 

Impostare regole di punteggio multiple

1. Se si desidera impostare punteggi per i campi del modulo selezionato, è possibile farlo facendo clic su Add Criteria under [Module] Fields. In questo modo, si applicano le regole di punteggio solo a quei record del modulo che soddisfano i criteri impostati. 
2. Impostare criteri e punteggi per i canali facendo clic su Add Channel e selezionando il canale dall'elenco (Email, Calls, Webinar, ecc.).
3. Fare clic su Add Criteria e selezionare il fattore e l'operatore dai menu a tendina per impostare i criteri del fattore.
   
4. Per impostare le regole, scegliere Add o Subtract, inserire i punteggi che si desidera allocare se il fattore soddisfa i criteri e fare clic sul segno di spunta blu per salvare.
   Ecco alcuni esempi:
1. Per ogni risposta email ricevuta da un lead, è possibile aggiungere 10 punti al record
   
2. Se un lead ha inviato più di 10 risposte email in totale, è possibile aggiungere 15 punti
   
3. A un lead che ha cliccato su un'email negli ultimi 5 giorni possono essere assegnati punti aggiuntivi
   
   
   
5. Allo stesso modo, selezionare i punti di contatto e assegnare punteggi ad altri fattori. 
6. Per assegnare regole ad altre interazioni di canale, fare clic su Add Channel, scegliere il canale e ripetere il processo.
   

Note:

1. Se la configurazione della regola include fattori basati sulla durata come "IN LAST 15 days", i record precedenti verranno aggiornati automaticamente per impostazione predefinita
   
2. Per l'edizione Standard di Zoho CRM, i criteri e il punteggio sono disponibili solo per il canale Chiamate.
   

Nota:

1. La proprietà del punteggio, una volta mappata a un campo personalizzato, non può essere modificata.
   
   
   
2. È possibile aggiungere fino a sei campi per regola.
   
3. I campi aggiunti al record consumeranno i limiti dei campi personalizzati di tipo numerico.
4. Questi campi verranno visualizzati solo se quel layout o modulo ha una regola configurata.
5. I punteggi verranno sempre visualizzati come elenchi correlati, indipendentemente dal fatto che siano stati configurati campi personalizzati o meno.
6. Se un campo di regola di punteggio viene utilizzato in un filtro di ricerca all'interno di un campo personalizzato, è importante notare che la regola di punteggio associata non può essere eliminata a meno che il campo personalizzato o il filtro di ricerca che utilizza il campo di punteggio non venga rimosso. Per eliminare una Regola di punteggio, l'utente deve prima rimuovere il campo personalizzato o il filtro di ricerca che si basa sul campo di punteggio specificato nella regola di punteggio.

Visualizzazione dei punteggi di Lead, Account, Contatti, Trattative e Moduli personalizzati

I punteggi per ogni record possono essere visualizzati nella pagina di dettaglio del record, dove si trovano le Regole di punteggio, sotto le quali tutte le regole attive e i relativi valori di punteggio sono tabulati. I punteggi sono categorizzati come:

1. Punteggio Positivo 
   
2. Punteggio Negativo
   
3. Punteggio Positivo dei Punti di Contatto - Il totale dei punteggi positivi ottenuti da tutti i punti di contatto.
   
4. Punteggio Negativo dei Punti di Contatto - Il totale dei punteggi negativi ottenuti da tutti i punti di contatto.
   
5. Punteggio Totale dei Punti di Contatto - La differenza tra i punteggi positivi e negativi dei punti di contatto. 
   
6. Punteggio Totale - La somma del punteggio complessivo.

Se il punteggio non può essere calcolato, verrà visualizzato come zero. 

I punteggi positivi, negativi e totali dei punti di contatto possono essere visualizzati solo nei record dei moduli basati su persone come  Lead  e  Contatti . 

Una rappresentazione grafica del punteggio.

Tuttavia, i punteggi dei punti di contatto non verranno visualizzati per Account , Trattative e  Moduli personalizzati  (inclusi i moduli personalizzati basati su persone) perché i record in questi moduli sono informazioni sui lead o contatti.

Filtrare e cercare una regola

Inserire il nome di una regola nella barra di ricerca nella vista elenco delle Regole di punteggio per cercare una regola specifica. È anche possibile filtrare le regole in base al loro stato facendo clic sull'icona del filtro accanto a Status.

Clonazione o eliminazione delle regole di punteggio

1. Andare su Setup > Automation > Scoring rule .
   
2. Passare il mouse sulla regola che si desidera clonare o eliminare nella vista elenco Scoring Rule .
3. Fare clic sull'icona More e scegliere  Clone o Delete .
   
1. Clone: Apportare le modifiche necessarie alla regola clonata e fare clic su  Save .
   
2. Delete: Confermare che si desidera eliminare la regola.
   
   

Disattivazione di una regola di punteggio

Per impedire che una regola venga applicata ai record, è possibile disattivarla, il che manterrà i punteggi dei record, ma impedirà il calcolo di nuovi punteggi. Per disattivare una regola, disattivare l'interruttore Status e fare clic su Deactivate Now. Se si riattiva la regola, il punteggio riprenderà come configurato.

Nota:

1. Qualsiasi nuovo record che soddisfa i criteri di punteggio non sarà influenzato dalle regole di punteggio che non sono più attive.
2. Quando un segnale viene disabilitato nella regola di punteggio, significa che qualsiasi dato o approfondimento relativo a quel segnale specifico non contribuirà più al calcolo del punteggio.
3. Il sistema di punteggio continuerà a reimpostare i punteggi per i record in base all'attività e al coinvolgimento più recenti del cliente. Questo garantisce che il punteggio del record sia aggiornato e rifletta le ultime interazioni del cliente.

Limitazioni:

1. È possibile impostare regole di punteggio solo per quelle funzionalità le cui integrazioni sono abilitate, ad eccezione di Chiamate e Approfondimenti VOC.
2. Gli Approfondimenti Trattative possono essere configurati nelle Regole di punteggio del Modulo Lead solo se il Modulo Trattative ha un campo di ricerca Lead.
3. Quando la configurazione del punteggio viene modificata scegliendo Aggiorna vecchi record o Esegui regola di punteggio, i punteggi dei vecchi record vengono aggiornati, ma i flussi di lavoro relativi a quei record non verranno attivati.
4. Le dashboard Voice of Customer sono accessibili alle organizzazioni CRM Enterprise, CRM Ultimate, CRM Plus e Zoho One con licenze per più di 15 utenti. L'accesso anticipato è aperto anche alle organizzazioni registrate nei DC EU, AU, IN e US. Gli Approfondimenti VOC sono disponibili solo per queste organizzazioni.
5. Zia Call Intelligence è accessibile solo agli utenti nei DC US, EU, IN, CA e SA. Pertanto, i fattori di punteggio che dipendono da Call Intelligence sono disponibili solo per questi DC.