Svennis Partner Zoho Italia Logo

Guided selling in CPQ

Le schermate in questo articolo sono in lingua inglese. L'interfaccia di Zoho CRM potrebbe variare in base alla versione e alla lingua impostata.

Guided Selling — Panoramica 

Il guided selling è un processo diffuso in cui un venditore viene guidato attraverso offerte complesse di prodotti/servizi e viene messo nelle condizioni di prendere le decisioni migliori per un cliente in base alle sue esigenze e preferenze. Questa guida avviene spesso all'interno dello stesso sistema utilizzato per registrare la vendita, ovvero il CRM. In questo modo i prodotti, la gestione dei preventivi, i dettagli del cliente e della vendita - tutti questi dati sono centralizzati in un unico sistema e forniscono così un ricco contesto aziendale. 

Una delle sfide più grandi per un team di vendita, quando la propria organizzazione si occupa della vendita di un'ampia gamma di prodotti/servizi, ciascuno coinvolto in un'interazione di varie combinazioni di prodotti/servizi, ulteriormente ampliata da molteplici sconti e offerte, è che il venditore può facilmente perdersi in tutte queste opzioni complesse, navigare attraverso la foresta di scelte e arrivare alla soluzione più efficace per il proprio cliente. La ricerca della soluzione più adatta da parte del venditore rallenta inevitabilmente il ciclo di vendita e lascia spazio a numerosi scambi, portando così a errori e comunicazioni errate.

È qui che il guided selling entra in gioco. Con il guided selling integrato nel sistema utilizzato per tracciare le vendite, è possibile avere i dettagli delle vendite, le informazioni sui prodotti e la gestione dei preventivi, tutto in un unico posto. 

Scenario

Ad esempio, supponiamo che Zylker Watches si occupi della vendita di orologi da polso pregiati per uomo, donna e bambini. Vendono orologi analogici, digitali e smart di marchi interessanti e offrono anche molteplici combinazioni di prodotti come orologi di coppia, orologio e braccialetto per donna, e così via. Inoltre hanno sempre una serie di offerte di sconto attive (come sconti di fine anno, sconti su acquisti all'ingrosso, e così via).

Pertanto la selezione del miglior orologio per un cliente dipende da vari fattori come
 - le caratteristiche dell'orologio (ad esempio, cercano orologi impermeabili? c'è un colore preferito in particolare)
 - budget (qual è la fascia di prezzo che il cliente sta considerando?) 
 - garanzia (è previsto un periodo di garanzia applicabile?)
 
Nel caso in cui il cliente sappia esattamente cosa sta cercando, il lavoro del venditore è piuttosto semplice. Ma quando ci sono diverse opzioni e offerte complesse, il cliente spesso sa solo esprimere le proprie preferenze, ma non conosce quale potrebbe essere la soluzione. È qui che il venditore deve porre le domande giuste, che aiuteranno sia il venditore che l'acquirente ad arrivare al prodotto/servizio giusto. 

Come funziona il guided selling in Zoho CRM

In Zoho CRM, il Guided Selling è offerto come funzionalità nell'ambito della soluzione CPQ. Attualmente, i flussi di guided selling possono essere creati per il modulo Quotes. Quando un rappresentante di vendita crea un preventivo per il proprio cliente, il CRM presenta una serie di flussi di "guided selling" attraverso i quali il rappresentante può navigare e restringere il prodotto/servizio più adatto. Ciò è reso possibile rispondendo a una serie di "domande" preconfigurate proposte dal sistema. Man mano che la serie di domande riceve risposta, il rappresentante di vendita viene quindi dotato delle soluzioni di prodotto più adatte per il cliente, anziché essere confuso da una miriade di opzioni disorientanti. 


Come creare un flusso di guided selling 

Alert
Alcune funzionalità vengono rilasciate in fasi e saranno accessibili solo a utenti specifici.

Passaggio 1: Inserire i dettagli di base 

In questo passaggio, è necessario specificare i dettagli di base come il nome del flusso, selezionare il modulo, il layout, il sottomodulo, ecc.
  1. Andare su Setup > CPQ > Guided Selling. 
  2. Fare clic su Create Guided Selling.
  3. Nel pop-up Create Guided Selling, procedere come segue:

    1. Fornire il nome per il guided selling.
    2. Scegliere il modulo dall'elenco dei moduli inventario e personalizzati (che dispone di un sottomodulo con un campo di lookup).

    3. Selezionare il layout.
    4. Scegliere il sottomodulo.
    5. Selezionare il campo di lookup specifico dal sottomodulo, per il quale si desidera il guided selling.

      Se il sottomodulo ha un singolo campo di lookup, verrà selezionato per impostazione predefinita.
    6. Aggiungere la descrizione opzionale per il guided selling.
  4. Fare clic su Next. 

Passaggio 2: Configurare i fattori decisionali

In questo passaggio, è necessario configurare una serie di "domande" o fattori decisionali in base ai quali è possibile restringere le opzioni di prodotto da un elenco vasto e confuso a poche opzioni o alle più adatte.

Esempio: Zylker Watches offre centinaia di orologi. Un rappresentante di vendita potrebbe perdersi nel mare di opzioni quando un cliente effettua una richiesta di prodotto e deve essere assistito nella scelta migliore. Quindi Zylker potrebbe voler aiutare i propri rappresentanti di vendita a restringere le opzioni di orologi per i clienti in base a fattori di preferenza specifici come budget, tipo di orologio, materiale della cassa, colore e altre caratteristiche. Quindi queste preferenze o fattori possono essere incorporati come "Domande" nel flusso di guided selling. 


Quindi nella sezione di configurazione, si specificherà:

  2. Titolo della domanda: Nome del fattore decisionale.
  3. Es: Budget
  4. Domanda: Inserire la domanda.
  5. Es: Qual è la fascia di budget del cliente per l'orologio?
  6. Opzioni di input: Specificare il campo che rappresenta questo fattore decisionale in Zoho CRM. 
  7. Es: Il campo Fascia di budget nel modulo Products
È ora possibile costruire una serie di fattori decisionali o "Domande" che formeranno collettivamente il flusso di guided selling. 

Passaggio 3: Anteprima e Salvataggio

In questo passaggio, è possibile visualizzare l'anteprima del flusso di guided selling così come lo vedrebbe un rappresentante di vendita, apportare ulteriori modifiche se applicabili e salvare il flusso. 

Come navigare un flusso di guided selling 

Una volta salvato il flusso di Guided Selling, sarà disponibile nel modulo Quotes. Un rappresentante di vendita può visualizzarlo durante la creazione o la modifica di un preventivo per un cliente. 

Per navigare un flusso di guided selling:
  1. Create/Edit di un elemento Quote. 
  2. Scorrere verso il basso fino alla sezione Line items.
  3. Sotto il pulsante Add row, si troveranno i flussi di Guided Selling disponibili per il modulo/layout Quotes. 


    Nota: 
    Se i flussi di guided selling sono disponibili per più campi di lookup nello stesso sottomodulo, il guided selling per il primo campo di lookup sarà elencato nel menu a tendina Add via Guided Selling sotto il sottomodulo, così come l'icona del guided selling accanto al campo di lookup. Il guided selling per gli altri campi di lookup è accessibile dall'icona disponibile accanto al campo di lookup specifico.



  4. Selezionare il flusso adatto e iniziare a rispondere alle domande proposte in base alle preferenze dei clienti. 
    Man mano che si risponde alle domande del guided selling, il pop-up mostrerà i prodotti trovati in base alle risposte. Continuerà a ordinare i record in base alle risposte.
  5. Una volta completata la serie di domande, verranno presentati i risultati filtrati. 
    Se si desidera ripetere il questionario con risposte diverse e generare un nuovo set di risultati in base agli input aggiornati, è sufficiente fare clic sul pulsante 'Reset'.
    Sarà inoltre disponibile un'icona Info, che quando viene cliccata mostrerà il riepilogo dei criteri in base ai quali i risultati sono stati filtrati. 
  6. Da un vasto elenco di prodotti, si è ora navigato con successo attraverso le molteplici opzioni e si è arrivati alle soluzioni più adatte in base a un elenco di preferenze del cliente. Selezionare il prodotto più appropriato e aggiungere l'articolo al preventivo. 
  7. Ripetere il flusso di guided selling se necessario per le voci successive e salvare il preventivo.  

Utilizzo delle opzioni di input nel Guided Selling 

Le opzioni di input nel Guided Selling sono la sezione principale che consente di "guidare" i rappresentanti di vendita a "vendere" meglio. Attraverso questa configurazione, è possibile offrire loro un'interfaccia in cui possono navigare tra molteplici parametri e potenzialmente restringere le soluzioni adatte in base alle esigenze dei clienti. Ad esempio, in questo scenario dei produttori di orologi Zylker, l'interfaccia di Guided Selling richiede al rappresentante di vendita di compilare le risposte per una serie di parametri come
  1. Colore dell'orologio
  2. Budget
  3. Genere
  4. Periodo di garanzia
  5. Impermeabile o meno, e così via.

In base alle preferenze inserite per le "domande" sopra indicate, CPQ restringerà le opzioni da, ad esempio, cento record a venti record - e da questi venti, il rappresentante di vendita può valutare e scegliere l'opzione più adatta.
 
Ora, si osservino i parametri - tutte le proprietà/caratteristiche degli orologi sopra menzionate sono memorizzate come "campi" nel modulo Products. Se i filtri provengono dal modulo Products primario, è piuttosto semplice. Ma cosa succede se è necessario filtrare i record dei prodotti in base alle proprietà di "altri moduli correlati"?
 
È qui che entrano in gioco i moduli di Lookup o i moduli correlati. Utilizzando moduli "correlati" a Products, è possibile ottenere un livello secondario e più approfondito di ricerca o filtro - e restringere ulteriormente le opzioni di prodotto per i rappresentanti di vendita e aiutarli a vendere meglio. 
 
Ad esempio, nello stesso esempio di Zylker Watches, cosa succede se il rappresentante di vendita desidera filtrare i prodotti in base a ciò che altri clienti con esigenze simili hanno acquistato? O se il cliente cerca prodotti di un fornitore specifico?


Quindi, queste sono opzioni di ricerca di livello secondario basate al di fuori del modulo Products - tuttavia, quando si è in grado di filtrare i prodotti in base ai campi dei moduli correlati, il motore CPQ diventa più potente. 

Pertanto il punto chiave è che si dispone di due livelli di ricerca/filtri ottenibili nel Guided Selling:
— Ricerca primaria (utilizzando i campi del modulo Products primario)
— Ricerca secondaria (utilizzando i campi dei moduli correlati) 
  1. Moduli correlati — Deals, Contacts e Accounts sono definiti in questo contesto come moduli correlati, poiché questi moduli sono collegati per impostazione predefinita al modulo Products. È possibile scegliere uno qualsiasi di questi moduli nel flusso di Guided Selling come modulo correlato. 
  2. Modulo di Lookup — Questo è, per impostazione predefinita, il modulo Vendors. 
Combinazione di Guided Selling consentita:
 1 Modulo primario  + 1 Modulo correlato  + 1 Modulo di Lookup 
 (Products, per impostazione predefinita) + (Accounts/Contacts/Deals) + (Vendors). 



Si noti che i moduli "correlati" offerti nel menu a tendina del modulo nelle opzioni di input possono essere di due tipi:
  1. Modulo di Lookup
  2. Modulo Related List
a. Moduli di Lookup: Sono moduli correlati associati al modulo primario tramite un campo di lookup. 
Esempio: Products e Vendors sono moduli CRM predefiniti, in cui Vendor è un modulo di "lookup" collegato al modulo Products tramite il campo "Vendor Name". 

b. Modulo Related List: Le related list sono sezioni di moduli correlati presentate contestualmente nella pagina di dettaglio del record di un modulo primario. 
Esempio: la pagina di dettaglio di un record Product contiene alcune "related list" predefinite come Contacts, Accounts, Deals, Leads, Cases e così via. 

Nel contesto delle opzioni di input del Guided Selling, entrambi questi tipi, ovvero i moduli associati al modulo primario (Products) sia tramite un campo di lookup che tramite related list, sono denominati "Moduli correlati". 
Limitazioni
Alert
Avendo compreso la definizione di moduli correlati nel contesto del Guided Selling  come indicato sopra) , si osservino le limitazioni di queste opzioni di input come illustrato di seguito. 
1. CPQ consente solo un totale di 3 moduli (1 modulo primario e 2 moduli correlati) dai quali è possibile scegliere i campi per i filtri. 
  1. Products — Modulo primario
  2. Accounts — Modulo correlato (related list)
  3. Vendors — Modulo correlato (modulo di lookup predefinito)
2. Quando si utilizzano campi di moduli correlati per filtrare Products, si stanno essenzialmente utilizzando filtri di lookup. Che si tratti del modulo basato su related list o del modulo di lookup, nel momento in cui si utilizza il campo di un modulo correlato, quel particolare flusso di Guided Selling contiene ora filtri di lookup. 
Esempio: si stanno filtrando i prodotti in base al parametro di un modulo correlato - Vendor Name contiene <Valore>. In base a questo criterio, CPQ "filtrerà" i record da un modulo primario (Products) in base a un campo del modulo correlato (Vendors). Quindi questo è essenzialmente un filtro di lookup che funziona all'interno di un flusso di Guided Selling. Pertanto i flussi di Guided Selling sono influenzati dai limiti dei filtri di lookup consentiti per un account Zoho CRM. 


3. I limiti dei filtri di lookup sono i seguenti:
È possibile avere solo un totale di 6 filtri di lookup per il modulo Products, e questo limite è inclusivo sia dei filtri di lookup personalizzati che dei campi dei moduli correlati all'interno delle opzioni di input del Guided Selling. 

4. Per impostazione predefinita, l'associazione di Accounts e Vendors al modulo Products esaurirà alcuni filtri nel limite consentito. Quindi, oltre a questo, se si dispone già di filtri di lookup personalizzati per il modulo Quotes, si potrebbe superare il numero di filtri di lookup consentiti e, di conseguenza, si otterrà il seguente errore quando si tenta di accedere ai flussi di Guided Selling. 



5. Per risolvere questo errore, è necessario scegliere tra il flusso di Guided Selling e i filtri di lookup personalizzati e stabilire una priorità tra i due - non è possibile averli entrambi nei casi in cui i limiti vengono superati. Se si decide che il flusso di Guided Selling è prioritario, è necessario andare ed eliminare i filtri di lookup in eccesso da Modules and Fields > Quotes > Product subform > Product Name. Nelle impostazioni del campo Lookup, eliminare i filtri di lookup non necessari in questo elenco e riprovare il flusso GS. 


Punti da ricordare 

  1. Il Guided Selling è disponibile nell'edizione Zoho CRM Professional e superiori. 
  2. I flussi di Guided Selling sono specifici per layout. Se si desidera utilizzare flussi diversi per un layout, è sufficiente creare tutti i flussi per quel layout e scegliere il flusso desiderato dall'elenco a tendina Guided Selling durante la creazione di un preventivo.

  3. È possibile riordinare facilmente le domande nel flusso di Guided Selling. 
  4. È sufficiente passare il mouse sulla domanda per visualizzare anche un riepilogo delle risposte inserite, per un facile riferimento. 
  5. Il numero massimo di domande che possono essere aggiunte in un flusso di Guided Selling è 10, indipendentemente dall'edizione.
  6. Il numero massimo di opzioni di input applicabili è 18, distribuite su 10 pagine di domande, indipendentemente dall'edizione.
  7. Il numero massimo di flussi di Guided Selling che possono essere aggiunti in un account CRM dipende dall'edizione in uso. Visitare Informazioni sulla disponibilità delle funzionalità per saperne di più. 

Articoli Correlati

CPQ per Zoho CRM — Ambito, Scopo e Vantaggi
CPQ per Zoho CRM - Come funziona
Esecuzione delle regole CPQ: Product Configurator
Gestire i permessi CPQ

Zoho Premium Partner

Hai bisogno di aiuto con Zoho CRM?

I nostri esperti possono aiutarti con implementazione, personalizzazione e supporto. Oltre 200 progetti completati dal 2011.

Contattaci