1. Identificazione dei dati: Scegliere gli account giusti da targetizzare è fondamentale per il successo di qualsiasi programma ABM. Ciò implica l'identificazione dei decisori chiave all'interno di ciascun account, la comprensione delle loro esigenze aziendali e la determinazione del loro valore potenziale per l'organizzazione. Per ora, il CRM è l'identificatore dei dati. In futuro, strumenti di terze parti potranno essere utilizzati per identificare i dati.
   
   
2. Arricchimento dei dati: Migliorare i dati disponibili aggiungendo ulteriori informazioni, l'arricchimento dei dati è un componente essenziale del processo. ABM si basa su dati di alta qualità che siano accurati, aggiornati e pertinenti. Attraverso l'arricchimento dei dati, gli utenti ABM possono ottenere una comprensione più approfondita dei loro account target e delle loro esigenze. 
   
   ABM for Zoho CRM utilizza il web scraping, noto anche come estrazione dati dal web, per estrarre automaticamente dati dai siti web senza compromettere la privacy dei dati. Questo viene fatto utilizzando le funzionalità integrate di Zia. Queste informazioni possono essere utilizzate per creare campagne mirate che parlano agli interessi e alle esigenze specifiche dei Suoi account target. L'arricchimento dei dati firmografici può fornire informazioni sulle dimensioni dell'azienda, il settore e la posizione geografica. Questi dati possono essere utilizzati per creare campagne personalizzate su misura per le esigenze specifiche degli account target. 
   
   Con i dati tecnografici, è possibile arricchire i propri dati con informazioni sulla tecnologia utilizzata dai Suoi account target. Queste informazioni possono essere utilizzate per adattare i messaggi e le campagne alle esigenze tecnologiche dei Suoi potenziali clienti. Ad esempio, è possibile scoprire quale client di posta elettronica utilizza il Suo concorrente, che tipo di strumento CMS, e così via.
   
   Inoltre, è essenziale tenere traccia dei tassi di successo e insuccesso durante l'arricchimento in blocco. Nell'arricchimento singolo, è possibile accedere sia al campo disponibile che al valore del campo arricchito, consentendo agli utenti di visualizzare il contenuto prima di arricchire i dati. Tuttavia, nell'arricchimento in blocco, l'opzione di visualizzare il contenuto non è disponibile, con il risultato che vengono arricchiti solo i campi vuoti, anche se i dettagli dell'arricchimento sono accessibili per tutti i campi.
   
   
3. Segmentazione degli account: È possibile organizzare o categorizzare i potenziali clienti in gruppi basati su caratteristiche comuni, in modo da poter fare marketing in modo più efficace. È possibile creare strategie di vendita per un coinvolgimento più efficace e una comunicazione personalizzata in base a criteri specifici.
   
   
4. Coinvolgimento degli account: ABM non è un approccio universale. Richiede un approccio multicanale che sfrutta varie tattiche, come email, eventi e content marketing. Questo consente alle aziende di raggiungere i decisori attraverso diversi punti di contatto e coinvolgerli durante tutto il percorso di acquisto.

1. Dal CRM: Utilizzare l'integrazione Campaigns nel CRM per inviare email di campagna.
2. Da ABM: Creare un percorso di strategia di marketing e, nel tempo, potenziarlo ulteriormente.
3. Esportare i dati ABM: Ottenere il massimo dai Suoi segmenti esportandoli e utilizzandoli con altri sistemi di terze parti. È tutto incentrato sul massimizzare la potenza del Suo marketing!
   

Omnichannel e multicanale sono due approcci diversi al coinvolgimento dei clienti nel marketing e nella comunicazione.

Coinvolgimento multicanale

Il coinvolgimento multicanale implica l'interazione con i clienti attraverso vari canali di marketing, come email, sito web, telefono e altro.

Ogni canale opera in modo indipendente e l'attenzione è rivolta a fornire molteplici punti di contatto affinché i clienti possano connettersi con un marchio.

Sebbene i clienti abbiano varie opzioni di comunicazione, l'esperienza potrebbe non essere sempre fluida poiché le informazioni e il contesto potrebbero non essere condivisi tra i canali.

Coinvolgimento omnichannel

Il coinvolgimento omnichannel adotta un approccio più integrato e incentrato sul cliente.

Fornisce un'esperienza coerente e unificata su tutti i canali, garantendo che i clienti possano passare da un canale all'altro senza perdere contesto o informazioni.

Le informazioni e i dati vengono condivisi e sincronizzati tra i canali, consentendo una visione olistica del percorso e della cronologia del cliente.

L'obiettivo è fornire un'esperienza fluida e personalizzata, in cui i clienti sentano che il marchio li riconosce e possa riprendere da dove hanno interrotto, indipendentemente dal canale utilizzato.

In ABM for Zoho CRM, è possibile creare percorsi e campagne multicanale e omnichannel per coinvolgere e coltivare efficacemente i Suoi account target. 

Approccio multicanale: I percorsi e le campagne multicanale in ABM for Zoho CRM prevedono il raggiungimento degli account target attraverso vari canali di marketing contemporaneamente. Questo può includere email, webinar, content marketing e altro.

1. Messaggistica segmentata: È possibile personalizzare la messaggistica per ciascun canale, assicurandosi che risuoni con le preferenze e il comportamento del pubblico.
2. Comunicazione coordinata: ABM for Zoho CRM Le consente di orchestrare e coordinare i Suoi sforzi di marketing su più canali per garantire un'esperienza utente coerente e uniforme.
   

Approccio omnichannel: I percorsi e le campagne omnichannel portano il concetto multicanale a un livello superiore, fornendo un'esperienza fluida e integrata per gli account target. L'attenzione è rivolta alla distribuzione di un messaggio coerente e personalizzato su tutti i canali.

1. Dati unificati: ABM for Zoho CRM centralizza i dati e le interazioni da vari canali, consentendo una visione completa del percorso di ciascun account.
2. Coinvolgimento cross-channel: Con le campagne omnichannel, è possibile coinvolgere gli account target su tutti i canali, garantendo che la messaggistica sia continua e allineata.
   

5. Prestazioni: Monitorare e analizzare i dati relativi alle prestazioni delle campagne di marketing e delle attività di vendita. Questo include il monitoraggio di metriche chiave come la generazione di lead, i tassi di conversione, il fatturato generato e il ritorno sull'investimento (ROI) per aiutare le aziende a prendere decisioni basate sui dati e ottimizzare le loro strategie di marketing e vendita. ABM for Zoho CRM fornisce report dettagliati sulle prestazioni e analisi che consentono alle aziende di misurare l'efficacia dei loro sforzi di marketing e prendere decisioni informate su come migliorare le prestazioni complessive di vendita e marketing.

I grafici e i diagrammi in ABM servono a:

1. Visualizzare i dati: Fornisce una rappresentazione visiva di dati complessi, rendendo più facile comprendere tendenze e modelli.
2. Monitorare i progressi: Aiuta a monitorare i progressi delle campagne ABM, consentendo una rapida valutazione delle prestazioni e dei risultati.
3. Supportare il processo decisionale: I grafici e i diagrammi assistono nel processo decisionale basato sui dati presentando informazioni in un formato conciso e facilmente comprensibile.
4. Comunicare i risultati: Strumenti efficaci per trasmettere i risultati ABM agli stakeholder, migliorando il reporting e la responsabilità.
5. Segmentazione: I grafici e i diagrammi possono essere utilizzati per segmentare gli account target in base a vari criteri, supportando la pianificazione strategica.

Scenario aziendale di esempio

Zylker è un'azienda software B2B che fornisce soluzioni aziendali, come CRM, software di contabilità, software HR e altro. Il pubblico target di Zylker sono le piccole e medie imprese che cercano soluzioni software accessibili ed efficaci.  

Problema

Zylker identifica che negli ultimi sei mesi il business proveniente dagli account è basso, il che significa che il tasso di conversione è basso. Nell'ultimo trimestre, Zylker ha generato 1000 lead, ma la conversione è stata inferiore al 15%. Decidono quindi di utilizzare la strategia ABM. Targetizzano gli account per settore, iniziando dalla sanità. Vogliono: 

1. Aumentare il fatturato nel settore sanitario poiché questo reparto è in calo 
2. Presentare il loro prodotto di punta ai nuovi clienti.  
3. Effettuare cross-selling del loro software di ticketing ai clienti esistenti 
4. Migliorare le attività di coinvolgimento per i clienti in fase di rinnovo

Soluzione

Zylker decide di adottare ABM for Zoho CRM per trovare risposte a tutti i suoi problemi, perché Zylker comprende che ABM può fornire soluzioni a tutti i suoi problemi utilizzando un'unica piattaforma, senza dover passare da uno strumento all'altro tra servizi disparati. Inoltre, i team di Vendita e Marketing devono lavorare in modo collaborativo, ovvero sapere a chi fare marketing, dove fare marketing e come fare marketing, sapere come il team di vendita sta performando utilizzando i lead forniti per presentare i prodotti, e per il team di vendita sapere quanto bene i team di marketing hanno definito il pubblico target; tutto questo richiede trasparenza tra i due team, che alla fine aiuterà Zylker a risollevarsi dal calo nel mercato. È qui che ABM interverrà per aiutare Zylker a ottenere account qualificati dal marketing migliori su cui il team di vendita potrà agire.

Zylker elabora piani individuali per ciascuno dei suoi problemi e utilizza ABM per eseguire la strategia di marketing. Per questo scenario particolare, esamineremo solo un problema specifico, ovvero migliorare le attività di coinvolgimento per i clienti in fase di rinnovo. 

Zylker decide di eseguire i seguenti passaggi per i suoi clienti in fase di rinnovo nel prossimo mese.

Passaggio 1: Inviare email a tutti i clienti in fase di rinnovo. Questa email può includere i dettagli della loro licenza e il link per effettuare il pagamento del rinnovo.  

Passaggio 2: Per i clienti che hanno aperto l'email e hanno proceduto con il pagamento, inviare loro un'email di conferma insieme a una newsletter contenente le prossime funzionalità del prodotto.  

Passaggio 3: Per i clienti che hanno aperto l'email ma non hanno proceduto con il pagamento dopo una settimana dall'apertura, inviare loro un'altra email con uno sconto early bird se completano il pagamento entro un determinato periodo. 

Passaggio 4: Per i clienti che effettuano il pagamento dopo il Passaggio 3, inviare loro la stessa email di conferma con newsletter.  

Passaggio 5: Per i clienti che non hanno aperto la prima email, inviare loro un altro promemoria con un elenco di funzionalità interessanti a cui possono accedere una volta rinnovato e diventati parte del programma fedeltà. Possiamo anche aggiungere un pulsante per programmare una chiamata con i responsabili per rispondere a qualsiasi domanda.  

Passaggio 6: Per i clienti che aprono l'email del Passaggio 5 e rinnovano, seguire lo stesso passaggio dell'email di conferma.  

Passaggio 7: Per i clienti che non rispondono o non aprono nessuna email, programmare chiamate e provare a contattarli telefonicamente per ottenere una risposta 

Ora che hanno deciso la strategia di marketing per questo particolare problema, vedremo come viene implementata utilizzando ABM for Zoho CRM Utilizzeremo questo scenario d'uso in tutto il documento per aiutarLa a comprendere i diversi componenti di ABM. Faremo riferimento a questa strategia d'uso caso per caso quando necessario in questo documento.

I tre passaggi principali coinvolti nella configurazione di ABM sono i seguenti.

‌Passaggio 1 - Impostare la mappatura di moduli e campi

Passaggio 2 - Impostare i Criteri Globali

Passaggio 3 - Impostare le tecniche di segmentazione

1. Nella sezione Criteri, specificare i dettagli dei criteri della regola.
2. Selezionare un operatore tra AND / OR per aggiungere criteri multipli.
3. Fare clic su Next.
   

1. RFM
2. Firmographics
3. Engagement
   
4. Voice of Customer
5. Recommendations

1. Segmentazione - Separare gli account
2. Coinvolgimento - Creare un percorso per i segmenti

Recency: Quando è stata l'ultima volta che hanno acquistato?

Frequency: Con quale frequenza acquistano?

Monetary: Quanto hanno speso?

Queste metriche aiutano a segmentare i clienti in gruppi significativi, comprenderli in base ai loro acquisti passati e coinvolgerli con campagne più personalizzate.

In questo strumento ABM, il modulo Account (o qualsiasi altro modulo che rappresenta gli Account nella configurazione) verrà segmentato e il modulo Trattative (o qualsiasi modulo che rappresenta le Trattative nella configurazione) contribuirà alla segmentazione per impostazione predefinita. Non è possibile modificare questo manualmente. L'utente può scegliere i propri criteri per manipolare i quozienti delle variabili R, F e M. Utilizzando il modello di questi quozienti, l'utente può creare etichette per rappresentare il comportamento di acquisto desiderato dell'Account. L'intero processo di questa configurazione è simile a quello all'interno del CRM. È possibile configurare un massimo di 8 etichette in questa tecnica di segmentazione.

È necessario selezionare i campi appropriati per i valori di recenza, frequenza e valore monetario nella propria attività e assegnare a ciascuno un punteggio da 1 a 5 per i diversi livelli della metrica RFM. Ad esempio:

Se la data dell'ultimo acquisto è il mese scorso, il punteggio di recenza è 2.

Se il numero totale di prodotti acquistati è 5, il punteggio di frequenza è 4.

Se l'importo totale dell'acquisto è superiore a $60.000, il punteggio monetario è 4.

In base ai punteggi impostati, il sistema calcolerà la metrica RFM per il record.

Recency

Per impostazione predefinita, il punteggio per ciascuna metrica (recenza, frequenza e valore monetario) è impostato tra 1 e 5. È possibile ridurre l'intervallo trascinando il cursore dell'intervallo di punteggio nella posizione desiderata per impostarlo su 1-2, 1-3 o 1-4. È possibile impostare il punteggio manualmente o lasciare che il sistema lo faccia automaticamente.

Manuale: Si definiranno manualmente i criteri in modo che il sistema sappia se i punteggi R, F e M devono essere 1, 2, 3, 4 o 5.

Ad esempio:

Impostare il punteggio di recenza a 5 se la data di chiusura della vendita è compresa tra questa settimana e la settimana scorsa o il mese scorso. Impostare il punteggio a 4 se il momento dell'acquisto più recente è prima di ieri, e così via.

Se il numero di acquisti è superiore a 8, il punteggio di frequenza è 5. Se è compreso tra 5 e 10, il punteggio è 4, e così via.

Impostare il punteggio monetario a 5 se l'importo speso è superiore a $1500, impostarlo a 4 se è compreso tra $800 e $1200, e così via.

Automatico:  Il sistema calcolerà automaticamente il punteggio RFM utilizzando il metodo dei percentili. L'intero set di dati verrà diviso in cinque parti (in modo che i punteggi possano essere impostati in un intervallo da 1 a 5. Ovvero, i punteggi RFM verranno assegnati come 1, 2, 3, 4 e 5), con distribuzione ogni 20° percentile. I punteggi RFM vanno da 0 a 20, da 20 a 40, da 40 a 60, da 60 a 80 e da 80 a 100 sulla scala percentile.

Il set di dati verrà ordinato. Ad esempio, per il punteggio di recenza, il set di dati verrà ordinato dall'acquisto più recente a quello più vecchio. Ad esempio, se l'acquisto più recente è stato una settimana fa e il più vecchio è stato 6 mesi fa, il CRM imposterà queste due linee temporali come limiti e traccerà i percentili all'interno di questo intervallo. Per la frequenza, il set di dati verrà ordinato dal più frequente al meno frequente, e per il valore monetario verrà ordinato dall'importo più alto al più basso.

 Criteri dell'etichetta del segmento: Se l'etichetta di una tecnica viene utilizzata nella creazione di un segmento, i criteri dell'etichetta non possono essere modificati. Un popup di avviso notificherà gli utenti dei segmenti associati collegati all'etichetta.

Firmographics

L'utente può segmentare i propri account in base alle metriche firmografiche. Queste metriche aiuteranno a valutare meglio gli Account utilizzando terminologie di mercato. Queste metriche includono il tipo di settore, il fatturato generato, lo stato dell'organizzazione, il numero di dipendenti, ecc. Queste metriche possono essere recuperate dalla mappatura dei campi durante la configurazione. Queste metriche possono essere utilizzate come criteri per creare etichette. Gli account che corrispondono ai criteri verranno associati a una particolare etichetta. L'utente può creare un massimo di 5 etichette e un minimo di 2 etichette.

Etichettatura dei segmenti

È possibile creare diverse etichette basate sulle metriche firmografiche dei clienti per aiutare gli altri team a comprendere la posizione di ciascun cliente nel ciclo di vendita e intraprendere le azioni appropriate. Ogni segmento può avere fino a 5 etichette e ABM for Zoho CRM offre un set di etichette predefinite. È possibile modificare queste etichette predefinite o eliminarle e aggiungerne di nuove.

Seguire i passaggi seguenti per aggiungere un'etichetta:

1. Fare clic su Add label.
2. Inserire il nome dell'etichetta e i criteri per l'etichetta.
3. Fare clic sull'icona più per aggiungere un altro criterio all'etichetta, se necessario.
4. È possibile associare i criteri utilizzando gli operatori AND / OR.
5. Fare clic sull'icona di conferma per confermare i criteri per l'etichetta.
6. Allo stesso modo, è possibile aggiungere fino a 5 etichette per le metriche firmografiche per ordinare gli account utilizzando terminologie di mercato.

Engagement

L'interazione con l'account e il coinvolgimento attraverso ambienti e canali contribuiscono in modo cruciale alla segmentazione di un account. Il coinvolgimento dell'account suggerisce il rapporto tra Lei e l'account.

Il team di vendita utilizza vari metodi per contattare gli account e a ciascun contatto viene assegnato un punteggio in base alla sua reattività. Ad esempio, una risposta su Facebook darà 5 punti, una telefonata con risposta darà 6 punti, una risposta email darà 6 punti, e così via. Tutti questi punti si sommano per dare un punteggio totale all'account, che aiuta il team di vendita a identificare il loro livello di interesse e a stabilire le priorità di conseguenza. Se un contatto non è reattivo durante il coinvolgimento, il suo punteggio indicherà il punto di contatto esatto su cui il personale di vendita deve lavorare. Ad esempio, se il cliente non risponde a una telefonata, il punteggio diminuirà. Il punteggio in calo può indicare che l'orario in cui è stata effettuata la chiamata potrebbe non essere conveniente per il contatto. Il rappresentante può verificare il momento migliore per raggiungere il contatto per una risposta favorevole. 

È possibile calcolare il punteggio di coinvolgimento abilitando i vari canali utilizzati per il coinvolgimento dell'account nel proprio ABM.

Configurazione delle etichette

È possibile creare etichette per segmentare gli account in base al punteggio di coinvolgimento. È necessario aggiungere un minimo di 5 etichette. 

L'intervallo di punteggio per ciascuna etichetta è impostato tra 0 e 100. È possibile riposizionare il cursore per modificare l'intervallo di punteggio.

Recommendations

La tecnica Recommendations in ABM utilizza l'intelligenza artificiale per identificare e analizzare i dati dei clienti come i dettagli degli acquisti, gli interessi, i requisiti e i modelli comportamentali per suggerire il prodotto più rilevante. Confronta inoltre i modelli comportamentali di altri clienti con attributi simili per raccomandare il prodotto o servizio giusto. 

Con l'aiuto della raccomandazione ABM, è possibile apportare una differenza significativa al fatturato complessivo, alle vendite, agli acquisti, alle conversioni, ai tassi di click-through, al cross-selling e all'up-selling nella propria attività.

Inoltre, è possibile utilizzare i risultati suggeriti per modificare ogni aspetto delle proprie attività di marketing. 

ABM raccomanda il prodotto giusto per l'utente giusto al momento giusto comprendendo il modello comportamentale dell'intera base clienti. Abbiamo delineato alcune aree comuni in cui è possibile utilizzare la raccomandazione ABM per proporre il prodotto giusto ai Suoi clienti:

Ad esempio, prendiamo le piattaforme di apprendimento online nel settore dell'istruzione. Agli studenti che si sono iscritti a un particolare corso possono essere raccomandati corsi simili in base all'argomento a cui si sono iscritti, alle preferenze personali e alle preferenze di altri studenti con caratteristiche simili. In base ai risultati sopra indicati, è possibile suggerire materiali correlati come video interattivi, valutazioni, materiali didattici supplementari, ecc. per garantire un migliore coinvolgimento. La raccomandazione ABM consente di raccomandare più corsi in base al contenuto del corso attuale. Ad esempio, se uno studente si è iscritto al Corso Base di Machine Learning, è possibile suggerire altri corsi con contenuti correlati come Deep Learning, Reti Neurali, Regressioni, ecc. 

Tipi di raccomandazioni

Le raccomandazioni ABM sono categorizzate come:

First Buy - In base al primo acquisto dell'acquirente, ABM raccomanderà il prodotto appropriato. 

Next Buy - ZIA riconosce la sequenza di acquisto dei prodotti e, in base al secondo acquisto dell'acquirente, ABM raccomanderà il prodotto appropriato. Supponiamo che alcuni account abbiano acquistato prodotti nel seguente ordine:

Prodotto 1: Corso Java Base

Prodotto 2: Corso Java Core

Prodotto 3: Corso Java Avanzato

Ora, per qualsiasi nuovo account che acquista il Corso Java Core, ZIA suggerirà il Corso Java Avanzato.

Repeat Buy - ABM identificherà il prodotto o servizio selezionato ripetutamente dall'acquirente e raccomanderà l'acquisto ripetuto all'utente. Ad esempio, una catena alimentare e di generi alimentari può identificare il cliente che acquista frequentemente gli stessi articoli e suggerire gli stessi per prevenire la discontinuità nel ciclo di acquisto.

Cross-sell - ABM identifica le connessioni tra i prodotti e fornisce raccomandazioni basate su tali relazioni. Ad esempio, supponiamo che stia acquistando online un nuovo smartphone. Dopo aver selezionato uno smartphone, il sito web suggerisce prodotti correlati, come custodie per telefoni, pellicole protettive e cuffie. Queste raccomandazioni di prodotto si basano sull'idea che se si sta acquistando un telefono, si potrebbe essere interessati anche ad accessori che lo completano. Questo è un esempio di cross-selling, in cui vengono raccomandati prodotti correlati per migliorare l'esperienza di acquisto e potenzialmente aumentare gli acquisti.

Bundle - Se un acquirente acquista più articoli insieme come telefono cellulare, pellicola protettiva e cover. Allora, Zia considererà questo come un bundle e raccomanderà l'acquisto in blocco se qualcuno ha selezionato uno dei prodotti del bundle.

Configurazione delle etichette

Utilizzando i tipi di raccomandazione e la probabilità di acquisto, è possibile creare etichette per segmentare gli account. Per impostazione predefinita, ABM Recommendations ha due etichette, hot prospect e cold prospect.

Hot Prospect: Cliente potenziale che mostra forte interesse, alto coinvolgimento ed è probabile che si converta in un cliente pagante a breve.

Cold prospect: Cliente potenziale che mostra poco o nessun interesse o coinvolgimento ed è meno probabile che si converta in un cliente pagante senza ulteriore nurturing e sforzi mirati.

È possibile aggiungere fino a cinque etichette alla tecnica e un minimo di 2 etichette.

La configurazione generale per la tecnica Recommendations è derivata da Zoho CRM.

Recommended module: Modulo che contiene informazioni su ciò che si desidera raccomandare, ad esempio trattative, prodotti, servizi, ecc. 

Recommended on module : Il modulo che contiene le informazioni sull'utente finale o sul cliente. Ad esempio, se si desidera raccomandare corsi per clienti, lead o contatti, le informazioni di questi ultimi devono trovarsi nel modulo recommended on. 

Transaction module: Un modulo che contiene informazioni sui moduli recommended e recommended on è un modulo di collegamento. È un modulo obbligatorio perché aiuterà Zia a determinare le transazioni riuscite che avvengono nella Sua attività.

Ad esempio, Deal è il modulo di collegamento per i moduli Product e Contact, perché contiene tutte le informazioni sui prodotti acquistati, la data di acquisto, il tipo di clienti che scelgono un particolare prodotto, altri prodotti che potrebbero essere stati acquistati da loro, il tipo di prodotti preferiti da un gruppo di clienti.

Duration: Indica lo stato di completamento di un processo. Ad esempio, acquistato il, abbonamento rinnovato il, trattativa chiusa il, ecc., indicano il completamento con successo di un processo di vendita. Questo aiuterà Zia a conoscere la frequenza degli acquisti e a raccomandare quegli articoli per acquisto ripetuto, acquisto successivo o articoli da acquistare insieme, ecc. 

Solo i moduli interrelati al modulo sorgente tramite un campo di lookup o un elenco correlato possono recuperare dati rilevanti per la tecnica Recommendations. Questa non è altro che la mappatura iniziale dei moduli che abbiamo effettuato per la configurazione ABM. Pertanto, non è necessario effettuare alcuna configurazione manuale per la configurazione generale di Recommendations.

Per creare un'etichetta:

1. Fare clic su Add Label nella pagina Recommendations.
   
2. Nella pagina di configurazione dell'etichetta che appare, inserire un nome per l'etichetta nel campo di testo Label name.
   
3. Nella sezione Preferences, è possibile scegliere due o più tipi di raccomandazione.
   
4. Selezionare i prodotti che si desidera associare a ciascun tipo di raccomandazione e impostare il punteggio di probabilità di acquisto per gli stessi. 
   Il punteggio di probabilità di acquisto è una misura quantitativa che valuta la probabilità che un potenziale cliente o un cliente effettui un acquisto.
   
5. Fare clic su Done per salvare la configurazione dell'etichetta.
   
6. È possibile modificare o eliminare un'etichetta in qualsiasi momento facendo clic sull'icona Modifica o Elimina, rispettivamente accanto a ciascuna etichetta.

1. In First Buy, Next Buy, re-buy e cross-selling, è possibile selezionare un massimo di 10 prodotti.

2. Per quanto riguarda i bundle, è possibile aggiungere solo due bundle, con ciascun bundle che può contenere due prodotti.

3. È possibile modificare o eliminare un'etichetta solo due volte al giorno.

Esportare segmenti da ABM

1. Email
2. Zoho Survey
3. Zoho Webinar
4. Zoho Campaigns
5. Zoho Backstage
6. Zoho SalesIQ
   

1. Individuale - Solo un singolo record. ABM richiede il consenso dell'utente per arricchire i dati per ogni campo che considera.
2. In blocco - È possibile arricchire un massimo di 500 record per blocco. Il consenso degli utenti non è considerato per l'azione in blocco. Vengono aggiornati solo i campi vuoti e vengono saltati i campi con valori.
   

1. Identificazione dei dati: Scegliere gli account giusti da targetizzare è fondamentale per il successo di qualsiasi programma ABM. Ciò implica l'identificazione dei decisori chiave all'interno di ciascun account, la comprensione delle loro esigenze aziendali e la determinazione del loro valore potenziale per l'organizzazione. Per ora, il CRM è l'identificatore dei dati. In futuro, strumenti di terze parti potranno essere utilizzati per identificare i dati.
   
   
2. Arricchimento dei dati: Migliorare i dati disponibili aggiungendo ulteriori informazioni, l'arricchimento dei dati è un componente essenziale del processo. ABM si basa su dati di alta qualità che siano accurati, aggiornati e pertinenti. Attraverso l'arricchimento dei dati, gli utenti ABM possono ottenere una comprensione più approfondita dei loro account target e delle loro esigenze. 
   
   ABM for Zoho CRM utilizza il web scraping, noto anche come estrazione dati dal web, per estrarre automaticamente dati dai siti web senza compromettere la privacy dei dati. Questo viene fatto utilizzando le funzionalità integrate di Zia. Queste informazioni possono essere utilizzate per creare campagne mirate che parlano agli interessi e alle esigenze specifiche dei Suoi account target. L'arricchimento dei dati firmografici può fornire informazioni sulle dimensioni dell'azienda, il settore e la posizione geografica. Questi dati possono essere utilizzati per creare campagne personalizzate su misura per le esigenze specifiche degli account target. 
   
   Con i dati tecnografici, è possibile arricchire i propri dati con informazioni sulla tecnologia utilizzata dai Suoi account target. Queste informazioni possono essere utilizzate per adattare i messaggi e le campagne alle esigenze tecnologiche dei Suoi potenziali clienti. Ad esempio, è possibile scoprire quale client di posta elettronica utilizza il Suo concorrente, che tipo di strumento CMS, e così via.
   
   Inoltre, è essenziale tenere traccia dei tassi di successo e insuccesso durante l'arricchimento in blocco. Nell'arricchimento singolo, è possibile accedere sia al campo disponibile che al valore del campo arricchito, consentendo agli utenti di visualizzare il contenuto prima di arricchire i dati. Tuttavia, nell'arricchimento in blocco, l'opzione di visualizzare il contenuto non è disponibile, con il risultato che vengono arricchiti solo i campi vuoti, anche se i dettagli dell'arricchimento sono accessibili per tutti i campi.
   
   
3. Segmentazione degli account: È possibile organizzare o categorizzare i potenziali clienti in gruppi basati su caratteristiche comuni, in modo da poter fare marketing in modo più efficace. È possibile creare strategie di vendita per un coinvolgimento più efficace e una comunicazione personalizzata in base a criteri specifici.
   
   
4. Coinvolgimento degli account: ABM non è un approccio universale. Richiede un approccio multicanale che sfrutta varie tattiche, come email, eventi e content marketing. Questo consente alle aziende di raggiungere i decisori attraverso diversi punti di contatto e coinvolgerli durante tutto il percorso di acquisto.

1. Dal CRM: Utilizzare l'integrazione Campaigns nel CRM per inviare email di campagna.
2. Da ABM: Creare un percorso di strategia di marketing e, nel tempo, potenziarlo ulteriormente.
3. Esportare i dati ABM: Ottenere il massimo dai Suoi segmenti esportandoli e utilizzandoli con altri sistemi di terze parti. È tutto incentrato sul massimizzare la potenza del Suo marketing!
   

Omnichannel e multicanale sono due approcci diversi al coinvolgimento dei clienti nel marketing e nella comunicazione.

Coinvolgimento multicanale

Il coinvolgimento multicanale implica l'interazione con i clienti attraverso vari canali di marketing, come email, sito web, telefono e altro.

Ogni canale opera in modo indipendente e l'attenzione è rivolta a fornire molteplici punti di contatto affinché i clienti possano connettersi con un marchio.

Sebbene i clienti abbiano varie opzioni di comunicazione, l'esperienza potrebbe non essere sempre fluida poiché le informazioni e il contesto potrebbero non essere condivisi tra i canali.

Coinvolgimento omnichannel

Il coinvolgimento omnichannel adotta un approccio più integrato e incentrato sul cliente.

Fornisce un'esperienza coerente e unificata su tutti i canali, garantendo che i clienti possano passare da un canale all'altro senza perdere contesto o informazioni.

Le informazioni e i dati vengono condivisi e sincronizzati tra i canali, consentendo una visione olistica del percorso e della cronologia del cliente.

L'obiettivo è fornire un'esperienza fluida e personalizzata, in cui i clienti sentano che il marchio li riconosce e possa riprendere da dove hanno interrotto, indipendentemente dal canale utilizzato.

In ABM for Zoho CRM, è possibile creare percorsi e campagne multicanale e omnichannel per coinvolgere e coltivare efficacemente i Suoi account target. 

Approccio multicanale: I percorsi e le campagne multicanale in ABM for Zoho CRM prevedono il raggiungimento degli account target attraverso vari canali di marketing contemporaneamente. Questo può includere email, webinar, content marketing e altro.

1. Messaggistica segmentata: È possibile personalizzare la messaggistica per ciascun canale, assicurandosi che risuoni con le preferenze e il comportamento del pubblico.
2. Comunicazione coordinata: ABM for Zoho CRM Le consente di orchestrare e coordinare i Suoi sforzi di marketing su più canali per garantire un'esperienza utente coerente e uniforme.
   

Approccio omnichannel: I percorsi e le campagne omnichannel portano il concetto multicanale a un livello superiore, fornendo un'esperienza fluida e integrata per gli account target. L'attenzione è rivolta alla distribuzione di un messaggio coerente e personalizzato su tutti i canali.

1. Dati unificati: ABM for Zoho CRM centralizza i dati e le interazioni da vari canali, consentendo una visione completa del percorso di ciascun account.
2. Coinvolgimento cross-channel: Con le campagne omnichannel, è possibile coinvolgere gli account target su tutti i canali, garantendo che la messaggistica sia continua e allineata.
   

5. Prestazioni: Monitorare e analizzare i dati relativi alle prestazioni delle campagne di marketing e delle attività di vendita. Questo include il monitoraggio di metriche chiave come la generazione di lead, i tassi di conversione, il fatturato generato e il ritorno sull'investimento (ROI) per aiutare le aziende a prendere decisioni basate sui dati e ottimizzare le loro strategie di marketing e vendita. ABM for Zoho CRM fornisce report dettagliati sulle prestazioni e analisi che consentono alle aziende di misurare l'efficacia dei loro sforzi di marketing e prendere decisioni informate su come migliorare le prestazioni complessive di vendita e marketing.

I grafici e i diagrammi in ABM servono a:

1. Visualizzare i dati: Fornisce una rappresentazione visiva di dati complessi, rendendo più facile comprendere tendenze e modelli.
2. Monitorare i progressi: Aiuta a monitorare i progressi delle campagne ABM, consentendo una rapida valutazione delle prestazioni e dei risultati.
3. Supportare il processo decisionale: I grafici e i diagrammi assistono nel processo decisionale basato sui dati presentando informazioni in un formato conciso e facilmente comprensibile.
4. Comunicare i risultati: Strumenti efficaci per trasmettere i risultati ABM agli stakeholder, migliorando il reporting e la responsabilità.
5. Segmentazione: I grafici e i diagrammi possono essere utilizzati per segmentare gli account target in base a vari criteri, supportando la pianificazione strategica.

Scenario aziendale di esempio

Zylker è un'azienda software B2B che fornisce soluzioni aziendali, come CRM, software di contabilità, software HR e altro. Il pubblico target di Zylker sono le piccole e medie imprese che cercano soluzioni software accessibili ed efficaci.  

Problema

Zylker identifica che negli ultimi sei mesi il business proveniente dagli account è basso, il che significa che il tasso di conversione è basso. Nell'ultimo trimestre, Zylker ha generato 1000 lead, ma la conversione è stata inferiore al 15%. Decidono quindi di utilizzare la strategia ABM. Targetizzano gli account per settore, iniziando dalla sanità. Vogliono: 

1. Aumentare il fatturato nel settore sanitario poiché questo reparto è in calo 
2. Presentare il loro prodotto di punta ai nuovi clienti.  
3. Effettuare cross-selling del loro software di ticketing ai clienti esistenti 
4. Migliorare le attività di coinvolgimento per i clienti in fase di rinnovo

Soluzione

Zylker decide di adottare ABM for Zoho CRM per trovare risposte a tutti i suoi problemi, perché Zylker comprende che ABM può fornire soluzioni a tutti i suoi problemi utilizzando un'unica piattaforma, senza dover passare da uno strumento all'altro tra servizi disparati. Inoltre, i team di Vendita e Marketing devono lavorare in modo collaborativo, ovvero sapere a chi fare marketing, dove fare marketing e come fare marketing, sapere come il team di vendita sta performando utilizzando i lead forniti per presentare i prodotti, e per il team di vendita sapere quanto bene i team di marketing hanno definito il pubblico target; tutto questo richiede trasparenza tra i due team, che alla fine aiuterà Zylker a risollevarsi dal calo nel mercato. È qui che ABM interverrà per aiutare Zylker a ottenere account qualificati dal marketing migliori su cui il team di vendita potrà agire.

Zylker elabora piani individuali per ciascuno dei suoi problemi e utilizza ABM per eseguire la strategia di marketing. Per questo scenario particolare, esamineremo solo un problema specifico, ovvero migliorare le attività di coinvolgimento per i clienti in fase di rinnovo. 

Zylker decide di eseguire i seguenti passaggi per i suoi clienti in fase di rinnovo nel prossimo mese.

Passaggio 1: Inviare email a tutti i clienti in fase di rinnovo. Questa email può includere i dettagli della loro licenza e il link per effettuare il pagamento del rinnovo.  

Passaggio 2: Per i clienti che hanno aperto l'email e hanno proceduto con il pagamento, inviare loro un'email di conferma insieme a una newsletter contenente le prossime funzionalità del prodotto.  

Passaggio 3: Per i clienti che hanno aperto l'email ma non hanno proceduto con il pagamento dopo una settimana dall'apertura, inviare loro un'altra email con uno sconto early bird se completano il pagamento entro un determinato periodo. 

Passaggio 4: Per i clienti che effettuano il pagamento dopo il Passaggio 3, inviare loro la stessa email di conferma con newsletter.  

Passaggio 5: Per i clienti che non hanno aperto la prima email, inviare loro un altro promemoria con un elenco di funzionalità interessanti a cui possono accedere una volta rinnovato e diventati parte del programma fedeltà. Possiamo anche aggiungere un pulsante per programmare una chiamata con i responsabili per rispondere a qualsiasi domanda.  

Passaggio 6: Per i clienti che aprono l'email del Passaggio 5 e rinnovano, seguire lo stesso passaggio dell'email di conferma.  

Passaggio 7: Per i clienti che non rispondono o non aprono nessuna email, programmare chiamate e provare a contattarli telefonicamente per ottenere una risposta 

Ora che hanno deciso la strategia di marketing per questo particolare problema, vedremo come viene implementata utilizzando ABM for Zoho CRM Utilizzeremo questo scenario d'uso in tutto il documento per aiutarLa a comprendere i diversi componenti di ABM. Faremo riferimento a questa strategia d'uso caso per caso quando necessario in questo documento.

I tre passaggi principali coinvolti nella configurazione di ABM sono i seguenti.

‌Passaggio 1 - Impostare la mappatura di moduli e campi

Passaggio 2 - Impostare i Criteri Globali

Passaggio 3 - Impostare le tecniche di segmentazione