Domande frequenti su ABM for Zoho CRM

Le schermate in questo articolo sono in lingua inglese. L'interfaccia di Zoho CRM potrebbe variare in base alla versione e alla lingua impostata.

L'account-based marketing, o ABM, è una strategia di marketing di crescita B2B che La aiuterà a raggiungere clienti di alto valore e offrire esperienze iper-personalizzate.

Sfruttando il ricco database di account in Zoho CRM, ABM for Zoho CRM è progettato per segmentare i Suoi account con attributi più dettagliati e interagire con loro a un livello personalizzato. Raccogliendo dati qualificati sugli account generati dal Suo team di vendita, ABM for Zoho CRM offre ai Suoi marketer una piattaforma focalizzata per pianificare strategie di espansione, fidelizzazione e condurre interazioni esclusive per i Suoi account nominati. In altre parole, lo strumento Le consente di condurre vendite esclusive basate sugli account con il contributo dei marketer.

Scopra di più su ABM for Zoho CRM.

In questo articolo, abbiamo affrontato le seguenti domande frequenti su ABM for Zoho CRM:

Elenco delle domande frequenti su ABM for Zoho CRM

In che modo ABM for Zoho CRM è diverso da Marketing Automation? Posso utilizzarli entrambi?

Il nostro strumento Zoho Marketing Automation è specializzato nella generazione di lead da diverse fonti e nel loro nurturing per ulteriori attività. Utilizza trigger e attributi nativi del proprio strumento, pertanto l'ambito della segmentazione e dell'orchestrazione dei percorsi può avvenire direttamente dall'interno dello strumento. Gestisce un'integrazione bidirezionale con Zoho CRM, in modo che i lead e i contatti generati in Zoho CRM possano essere inviati a MA per ulteriori campagne, e la loro lista di contatti con contatti coltivati possa essere inviata a Zoho CRM ed entrare nella pipeline di vendita. Che si tratti di B2B o B2C, Zoho MA può gestire campagne di marketing ai lead con la massima versatilità.

Il nostro ABM for Zoho CRM, d'altra parte, è progettato per lavorare sul ricco database di Zoho CRM come componente aggiuntivo. Con gli account già presenti, può lavorare su strategie di crescita come l'espansione e la fidelizzazione utilizzando la segmentazione basata sulle prestazioni e sui comportamenti. Inoltre, con trigger nativi e basati su integrazioni, può creare percorsi personalizzati per gli account appartenenti a un segmento mirato. ABM for Zoho CRM può massimizzare il Suo fatturato aiutandoLa a identificare gli account target giusti e a creare messaggi personalizzati in modo che, quando si convertono, il Suo fatturato si amplifichi.

Questa è la differenza strutturale tra ABM e MA.

Sebbene entrambi gli strumenti abbiano obiettivi e metodologie distinti, utilizzarli insieme ottimizzerà il marketing e rafforzerà la collaborazione con il team di vendita. Soprattutto, stiamo già sviluppando la nostra integrazione tra ABM for Zoho CRM e Zoho Marketing Automation.

Possiamo utilizzare ABM for Zoho CRM per generare lead?

Non direttamente. Non è possibile identificare e acquisire nuovi account di alto valore utilizzando il nostro strumento ABM, ma è possibile segmentare e coltivare quegli account new-logo generati.

Il nostro obiettivo nello sviluppo di ABM for Zoho CRM è sfruttare il vantaggio della ricca fonte di dati che è Zoho CRM e guidare strategie di espansione e fidelizzazione.

Oltre al vantaggio di essere una fonte diretta di dati, l'integrazione di ABM con Zoho CRM Le consentirà di esercitare i seguenti benefici:

Il potere della penetrazione degli account: Con gli account già esistenti in Zoho CRM, è molto probabile che siano qualificati e ben studiati. Avrà identificato e costruito buone relazioni con i decisori e ottenuto una solida posizione nella loro organizzazione.
Utilizzare l'intelligenza esperienziale: Ideare strategie di cross-sell e up-sell richiede la conoscenza delle esigenze e dei limiti dei Suoi clienti. Con l'esperienza di averli serviti, può elaborare una strategia su misura che potrebbe beneficiare notevolmente i Suoi clienti e la Sua crescita.
Risparmiare sui costi di conversione: Per identificare i lead, creare consapevolezza, e coltivare e far crescere l'interesse negli account di alto valore, le aziende investono in intelligence comportamentale e di mercato, pubblicità, creazione di contenuti, omaggi ed esperienze esclusive. Con il nostro componente aggiuntivo che opera sui Suoi account qualificati, non è necessario destinare tutto il budget marketing alla generazione.

Come faccio a sapere se ABM è adatto alla mia attività?

L'account-based marketing è una strategia di crescita B2B. Detto questo, se la Sua azienda è un'organizzazione enterprise che serve altre aziende (B2B) e ha clienti di alto valore nel suo database, allora può adottare ABM. Può iniziare a segmentare la Sua base clienti in base a vari tratti e comportamenti e pianificare esperienze personalizzate.

Se desidera fare cross-sell, upsell, mitigare il churn o anche garantire il successo del cliente, può verificare i seguenti attributi consigliati per utilizzare ABM in modo efficace:

Vende uno o più prodotti o servizi per facilitare il cross-selling.
I Suoi prodotti hanno vari livelli di funzionalità per l'upsell.
L'interazione con il Suo cliente è stata scarsa e desidera aumentarla.
Desidera prestare particolare attenzione all'onboarding dei clienti di alto valore.
I Suoi clienti stanno abbandonando e desidera concentrarsi completamente per recuperarli e fidelizzarli.

Gestisco la segmentazione e l'orchestrazione in Zoho CRM. Perché dovrei utilizzare ABM for Zoho CRM?

È vero che Zoho CRM dispone di segmentazione nativa, orchestrazione e altri strumenti di elaborazione dati compatibili con le capacità ABM. Tuttavia, gli obiettivi e le prospettive aziendali li distinguono.

Zoho CRM è uno strumento focalizzato sulle vendite. Il flusso di dati dello strumento è progettato per allinearsi al processo di vendita.

Utilizzando la tecnica di segmentazione RFM, può segmentare il Suo database in base agli attributi di recency, frequenza e valore monetario.
Utilizzando Journey Builder, può creare percorsi cliente attraverso la pipeline di vendita. In base a come agisce un cliente, il percorso può essere orchestrato di conseguenza. In altre parole, l'interazione che avviene nell'ambito di Journey Builder in Zoho CRM è spesso inbound.
Utilizzando i filtri avanzati e le azioni di massa, può raggruppare i record in base a vari altri attributi e gestirli su richiesta.

ABM for Zoho CRM è uno strumento focalizzato sul marketing. Porta gli account raffinati nello strumento, in modo che i Suoi marketer possano elaborare strategie e generare account qualificati per vendite profittevoli.

Per produrre un elenco infallibile di account, può

Segmentare i Suoi account in base ai loro attributi di campo, prestazioni, firmografia, interazione, risposta e attributi RFM.
Creare percorsi contestuali ai segmenti di nicchia e coltivarli con strategie di interazione personalizzate. I percorsi nel nostro strumento ABM sono destinati all'interazione outbound. La conversazione viene aperta dall'azienda e il percorso successivo viene definito in base alla loro interazione.
Inviare il Suo elenco di account ad altri strumenti di marketing per campagne potenziate.

Un marketer o uno stratega con accesso e permessi minimi ai record e alle funzionalità in Zoho CRM può elaborare strategie per gli account con attenzione esclusiva in ABM for Zoho CRM, e un rappresentante vendite in Zoho CRM può lavorare sugli account qualificati per chiudere trattative con risultati certi. Con ABM costruito per Zoho CRM, può unire le più ampie funzioni di vendita e marketing e unificarne gli obiettivi.

Posso avere i miei marketer solo in ABM senza dare accesso a Zoho CRM?

Poiché ABM è costruito per Zoho CRM, il marketer deve avere una licenza Zoho CRM attiva, ma i permessi possono essere gestiti di conseguenza. Per far lavorare i Suoi marketer solo su ABM, può abilitare i permessi ABM nel loro profilo.

In base ai loro privilegi, può gestire altri permessi all'interno dei permessi ABM principali per segmentare e interagire, e amministrare ABM for Zoho CRM.

Nota: ABM convoglia tutti o specifici account e le relative informazioni. Anche se il marketer non ha il permesso di visualizzarli all'interno di Zoho CRM, con il permesso ABM può visualizzare e operare sui dati. Tuttavia, non può modificare o eliminare i dati disponibili in Zoho CRM.

Come posso identificare e comunicare con i decisori?

In ABM, interagire con un decisore è una best practice. Poiché influenzano le decisioni di acquisto, posizionare i Suoi messaggi di conseguenza farebbe una grande differenza.

In ABM for Zoho CRM, può arricchire gli account per saperne di più. Per conoscere la loro influenza, in altre parole il loro ruolo nell'organizzazione, può utilizzare la funzionalità nativa di arricchimento dati in Zoho CRM.

L'arricchimento del personale in Zoho CRM si ottiene integrando l'estensione di arricchimento dati di WebAmigo.

Ecco come può arricchire e utilizzarli all'interno di ABM per comunicare ulteriormente con loro:

(Clicchi sulla sezione Arricchimento del personale per espanderla)

Arricchimento del personale

Una volta installata l'estensione WebAmigo, può creare la configurazione di arricchimento per i moduli in cui memorizza i Suoi contatti. I seguenti sono punti da considerare per ottenere un arricchimento accurato:

Il tipo di arricchimento deve essere informazioni personali per ottenere dati sulle persone dal web.
I campi trigger di arricchimento devono essere mappati. Questi sono dati di origine utilizzati dallo strumento per cercare dati su internet.
La funzionalità di arricchimento include campi standard che devono essere mappati con i campi per ottenere i loro valori popolati dai dati su internet. Se non dispone di un campo nel Suo layout per mappare il valore arricchito, può anche creare un campo personalizzato e mapparli.

Una volta che i dati dei Suoi contatti sono arricchiti, può utilizzare questi campi mappati come parte dell'interazione.

Può inviare email individuali ai decisori
Può orchestrare l'interazione e assegnare solo i decisori per determinati trigger.
Per automatizzare un'email solo ai decisori, quando assegna un'email a un'azione, può aggiungere i criteri del contatto. Ad esempio: Chief Technology Officer.
Può selezionare solo i decisori e inviarli a Zoho Campaigns per eseguire campagne pubblicitarie mirate.

Come posso comprendere i miei account cliente prima di contattarli?

Nel momento in cui accede al Suo ABM for Zoho CRM, verrà indirizzato alla pagina panoramica degli account. Questa mostrerà approfondimenti cumulativi sui Suoi account. Dal fatturato al numero di trattative create, ai prodotti di tendenza, tutti gli approfondimenti di crescita necessari per avere una comprensione a 360 gradi possono essere ottenuti da qui. Inoltre, può accedere ai singoli account e segmenti per approfondimenti dettagliati contestuali ai rispettivi account e segmenti. In tutto ciò, Voice of the Customer, la nostra dashboard CX integrata che dettaglia prestazioni, comportamenti, sentimenti, emozioni, intenzioni e intelligence sulla concorrenza sia per la panoramica complessiva che per ciascun account e segmento.

Posso configurare le tecniche di segmentazione secondo gli standard della mia organizzazione?

Sì, il nostro strumento ABM include cinque tecniche di segmentazione avanzate con parametri, punteggi ed etichette standard. Tuttavia, se desidera modificarle secondo gli obiettivi della Sua organizzazione, può personalizzarle cliccando sul pulsante Gestisci disponibile accanto a ciascuna tecnica. Può eseguire le seguenti operazioni:

Designare Zia per scegliere i criteri e i punteggi
Aggiornare manualmente le preferenze
Personalizzare le etichette che verranno assegnate come tag agli account
Scegliere i canali preferiti per gestire la segmentazione basata sulle risposte

Come possono i team di vendita e marketing collaborare utilizzando ABM for Zoho CRM?

I team funzionali lavorano principalmente sui dati e sugli attributi dei clienti.

Il team di vendita genera, qualifica e assegna punteggi ai lead e li converte come contatti in Zoho CRM. Gli account di alto valore appartenenti a questi contatti possono quindi essere inviati allo strumento ABM.

All'interno dello strumento ABM, il marketer può segmentare questi account in vari gruppi target e interagire con loro in modi rilevanti per i loro attributi.

Una volta che il team marketing ha completato l'interazione e la persuasione, il team di vendita può prendere questi account coltivati e aprire una trattativa.

I seguenti controlli ABM sono disponibili per l'azione dei rappresentanti vendite in Zoho CRM:

Filtri ABM nei Filtri avanzati: Per trovare gli account coltivati tramite ABM, il rappresentante può utilizzare tre filtri nei moduli contatti e account. Può filtrare utilizzando:

Le etichette dalle tecniche di segmentazione in ABM
Punteggi degli account
Nome del segmento

Widget: Ogni account elaborato in ABM (e il cui segmento è esposto al CRM) avrà un widget informativo come parte della pagina dettagli del record. Questo widget mostrerà il punteggio dell'account, le etichette e il loro progresso, le informazioni sul segmento e le informazioni sul percorso. Il rappresentante vendite che lavora su questo account può comprendere il tipo di account, la sua traiettoria e il ritmo. Questo li mantiene informati.

Come posso comunicare i miei obiettivi di marketing ai colleghi delle vendite che operano in Zoho CRM?

Una volta identificati gli account target, segmentati per gli attributi desiderati e avviate le interazioni, può tenere informati i Suoi venditori collaborando utilizzando la funzionalità Note.

Ogni account nello strumento ABM dispone di uno spazio collaborativo chiamato Note. Dalle modalità di approccio alla condivisione di materiali marketing personalizzati, può utilizzare le Note e sincronizzarle con i rispettivi account. Questa sincronizzazione registrerà queste informazioni in Zoho CRM, da cui il team di vendita può comprendere gli obiettivi di marketing. Se necessario, può anche associare la nota a un contatto specifico. Ad esempio, Davina di Morlong associates è un decisore chiave. Può assegnare un consiglio di contatto personalizzato per il team di vendita associando una nota al suo contatto.

‌Se un account cliente è stato perso, l'account rimarrà comunque in Zoho ABM?

Sì, anche se l'account cliente è stato perso, se l'account corrisponde ai criteri globali (se utilizzati), rimarrà comunque nello strumento ABM. Se desidera rimuoverlo da una segmentazione e interazione attiva, può etichettarlo come perso ed escluderlo dai rispettivi segmenti.

Se, in una data futura, l'account mostra interesse o c'è un'offerta corrispondente che potrebbe soddisfare le loro esigenze, può sottoporlo a un'altra campagna con il contesto per riattivare la loro attività con Lei.

Come qualifico gli account per il programma ABM?

Qualificare gli account comporta la valutazione della loro idoneità per ABM e della probabilità di successo nelle attività di cross-selling, upselling e fidelizzazione. Detto questo, può qualificare gli account utilizzando le Regole di punteggio in Zoho CRM.

Può:

Creare criteri basati sui campi e assegnare punteggi positivi e negativi per ciascun criterio.
Creare fino a tre campi di regole di punteggio all'interno di una pagina dettagli del record e mappare i punteggi desiderati per ciascun campo creato.
Utilizzare questi campi di punteggio come parametri nei criteri globali.

Suggerimenti:

Le regole di punteggio sono disponibili per tutti i moduli standard e personalizzati.
Per i moduli basati sulle persone come lead e contatti, può configurare segnali basati sulle loro interazioni e risposte e assegnare punteggi. Questi sono chiamati Punteggi Touchpoint.
Oltre ai criteri nativi basati sui campi e sull'interazione, può utilizzare segnali da servizi integrati per calcolare meglio i punteggi touchpoint per lead o contatti.
Può configurare i punteggi touchpoint, mapparli come campi all'interno di lead o contatti e associarli agli Account tramite lookup (Campo di lookup).
Questo Le permetterà di ottenere il punteggio degli account basato sulla firmografia e il punteggio dei contatti basato sull'interazione nei Suoi account e infine nel Suo account ABM tramite i criteri globali.
Questi punteggi cercati dai Suoi contatti, essendo un campo, possono essere utilizzati anche per creare la segmentazione. Questa soluzione alternativa può essere utilizzata per altri moduli CRM per definire la qualificazione per il Suo programma ABM.

Posso coltivare i miei account new-logo di alto valore utilizzando ABM?

Sì, se i Suoi account potenziali soddisfano i criteri di ingresso ABM per gli account, allora verranno portati in ABM per ulteriore segmentazione, nurturing e misurazione.

Come porto i dati in ABM for CRM? Quali sono le best practice?

I dati entrano nel componente aggiuntivo ABM tramite Zoho CRM. Una volta che i moduli CRM sono mappati con ABM e in base ai criteri globali, i dati inizieranno a sincronizzarsi.

Ecco una rapida panoramica del processo di mappatura dei moduli:

ABM richiede gli account e le relative informazioni sul personale e sulle transazioni. Quindi, è necessario mappare i moduli Account, Trattative, Contatti e Prodotti. Se gestisce questo tipo di informazioni in un modulo personalizzato, possono essere utilizzati per la mappatura.

È importante notare che, indipendentemente dalla mappatura dei moduli correlati, solo i dati nel modulo account o nel modulo personalizzato simile agli account verranno utilizzati nella segmentazione di base. Detto questo,

se dispone di dati da altri moduli, Le consigliamo di stabilire una relazione di lookup dai Suoi account.
Se i dati chiave con cui desidera segmentare appartengono a un altro strumento, integrandoli si aprirà un nuovo modulo all'interno di Zoho CRM. Può quindi associare un lookup tra i due per portare i valori desiderati.

Nota: Stiamo costantemente lavorando allo sviluppo di una sincronizzazione dati strettamente integrata con Zoho CRM e altri strumenti/piattaforme in modo che il flusso di dati sia più fluido e i suggerimenti sopra riportati sono solo soluzioni temporanee.

Quali diverse capacità di intelligenza artificiale offre ABM?

ABM for Zoho CRM è costruito con Zia, la nostra intelligenza interna per fornire approfondimenti intelligenti sui Suoi account, segmenti, interazioni e prestazioni complessive.

Ecco una panoramica dell'intelligenza in ABM:

Segmenti suggeriti
è una raccolta di possibili segmentazioni che la Sua azienda può avere. Tiene conto degli attributi, delle prestazioni, dell'interazione e dei comportamenti dei Suoi account per generare segmenti. Oltre a creare segmenti, ABM può anche aiutare a indicizzarli sotto strategie corrispondenti e calcolare i rendimenti che ciascun segmento suggerito può portare.

Raccomandazioni
valuta i pattern dei Suoi account e propone il posizionamento del prodotto giusto per i Suoi account. In base a vari fattori come transazioni storiche, discussioni e utilizzo, ABM consiglierà quando proporre quale prodotto e il probabile fatturato che questa proposta potrebbe generare.

Arricchimento dati migliora i Suoi account con maggiori informazioni disponibili nelle fonti aperte. Questa scoperta di dati Le darà una migliore comprensione dei Suoi account prima ancora di stabilire una comunicazione con loro.

Prodotti di tendenza è come un tabellone dei prodotti. In base alla frequenza e alla popolarità dell'associazione di un prodotto osservata nelle trattative, i prodotti verranno visualizzati insieme al loro prezzo unitario. Questo può essere visualizzato per vari periodi temporali.

Voice of the Customer è una raccolta di risposte dei clienti da vari canali decostruita come dashboard analitiche. Questa è un'esposizione dell'esperienza dei Suoi clienti e Le offre un punto di vista privilegiato sulla loro percezione ed espressioni cognitive. Può ottenere analisi delle intenzioni, analisi del sentimento, influenza della concorrenza, analisi comportamentale dai grafici VoC per ciascun account e segmento, e cumulativamente.

Come posso conoscere le intenzioni e le opinioni inespresse dei miei account?

Studiare le intenzioni sottostanti dei clienti è una pietra miliare della pratica ABM. Rivelerà le loro motivazioni e apprensioni (se presenti) e La aiuterà a elaborare strategie di conseguenza. La funzionalità Voice of the Customer rivela la percezione e le esperienze dei clienti dalle corrispondenze che ha con i Suoi clienti attraverso vari canali.

È una dashboard piena di grafici analitici disponibile per ciascun account, segmento e collettivamente per i Suoi account.

Di seguito sono riportate le analisi prodotte da VoC:

Conteggio complessivo dei clienti per sentimento

Conteggio complessivo dei clienti per intenzione

Panoramica della concorrenza

Parole chiave ricorrenti per sentimento

Vista tabellare di tutte le parole chiave

Trattative perse dopo aver ricevuto sentimento negativo

Trattative vinte dopo aver ricevuto sentimento positivo

Sentimento dopo l'acquisto

Vista tabellare di tutte le parole chiave con menzione della concorrenza

Coorte trattative perse per parola chiave

Coorte trattative vinte per parola chiave

Note:

Gli approfondimenti VoC saranno disponibili solo quando la funzionalità è abilitata in Zoho CRM.

Quali sono i diversi canali VoC supportati in ABM for Zoho CRM?

Le risposte da Email, Zoho Survey e Zoho Desk vengono acquisite, raccolte ed elaborate per ABM for Zoho CRM.

Link correlati:

Voice of the Customer in Zoho CRM

Campi di lookup

Filtro avanzato

Regole di punteggio