Processo di vendita: coinvolgimento dei lead
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Edizione: Edizioni a pagamento | Settore: Applicabile a tutti i settori | Funzionalità: Integrazioni con prodotti Zoho e funzionalità integrate
Nel caso d'uso Generazione dei lead, abbiamo visto le strategie di marketing utilizzate da Orange Interiorz per generare lead e acquisirli nel CRM. Nel passaggio successivo, coinvolgono i lead e li qualificano per la vendita. Il loro processo di coinvolgimento dei lead è il seguente:
- Il team di vendita riceve notifiche ogni volta che un lead viene aggiunto al CRM, in modo da poter avviare immediatamente il processo di follow-up.
- Danno priorità ai lead in base alla loro reattività ai diversi punti di contatto utilizzati per il contatto e il follow-up. Questo li aiuta a far avanzare più rapidamente i lead interessati lungo il funnel di vendita.
- Contattano i lead più promettenti tramite telefono ed email e, dopo averli qualificati, il team di vendita li passa al team di progettazione per la fase successiva.
L'azienda ha ottimizzato il modo in cui i lead vengono assegnati al team di vendita in base al servizio scelto: Decorazione, Ristrutturazione o Nuova Costruzione. Quando un lead invia il modulo, un rappresentante del servizio selezionato viene automaticamente notificato via email e al lead viene inviata un'email di conferma, con l'opzione di selezionare il metodo di contatto che il rappresentante può utilizzare per contattarlo.
Regole di punteggio
Il team di vendita utilizza vari metodi per contattare i lead e a ciascun lead viene assegnato un punteggio in base alla sua reattività. Ad esempio, una risposta su Facebook assegna 5 punti, una telefonata con risposta assegna 6 punti, una risposta via email assegna 6 punti, e così via. Tutti questi punti si sommano per dare un punteggio totale al lead, che aiuta il team di vendita a identificare il livello di interesse e a stabilire le priorità di conseguenza. Se un lead non è reattivo durante il coinvolgimento, il suo punteggio indicherà l'esatto punto di contatto su cui il personale di vendita deve lavorare. Ad esempio, se il lead non risponde a una telefonata, il suo punteggio diminuirà. Il punteggio in calo può indicare che l'orario in cui è stata effettuata la chiamata potrebbe non essere conveniente per il lead. Il rappresentante può verificare il momento migliore per contattare il lead e ottenere una risposta favorevole.
Il team di vendita utilizza vari metodi per contattare i lead e a ciascun lead viene assegnato un punteggio in base alla sua reattività. Ad esempio, una risposta su Facebook assegna 5 punti, una telefonata con risposta assegna 6 punti, una risposta via email assegna 6 punti, e così via. Tutti questi punti si sommano per dare un punteggio totale al lead, che aiuta il team di vendita a identificare il livello di interesse e a stabilire le priorità di conseguenza. Se un lead non è reattivo durante il coinvolgimento, il suo punteggio indicherà l'esatto punto di contatto su cui il personale di vendita deve lavorare. Ad esempio, se il lead non risponde a una telefonata, il suo punteggio diminuirà. Il punteggio in calo può indicare che l'orario in cui è stata effettuata la chiamata potrebbe non essere conveniente per il lead. Il rappresentante può verificare il momento migliore per contattare il lead e ottenere una risposta favorevole.
Anche se il team di vendita utilizza più canali per comunicare con i lead, la comunicazione telefonica è spesso il metodo migliore poiché consente di stabilire una comunicazione diretta e più efficace. Telephony permette all'azienda di integrare il proprio PBX con il CRM, il che significa che gli agenti possono:
- Chiamare i lead direttamente dal CRM
- Registrare automaticamente tutte le chiamate in uscita effettuate nel CRM
- Impostare promemoria per richiamare i lead per un follow-up
Poiché la maggior parte della comunicazione in entrata e in uscita avviene tramite email, i rappresentanti utilizzano SalesInbox per una migliore gestione della posta elettronica. Questo mantiene le loro caselle di posta ben organizzate con le email in arrivo categorizzate in diverse colonne: Lead, Designer, Colleghi e Non nel CRM. Danno rapidamente priorità alle email controllando l'analisi del sentiment delle email. Utilizzano inoltre la funzione AutoResponse per impostare promemoria di follow-up nel caso in cui un lead non abbia risposto alla loro email.
Un lead qualificato per la vendita viene passato al team di progettazione. In questa fase, il lead viene convertito e viene creata una trattativa. Quando il team di vendita contrassegna un lead come qualificato per la vendita, vengono creati automaticamente un contatto e una trattativa. Un'attività viene assegnata al team di progettazione per prendere in carico il progetto.
Caso successivo: Processo di vendita | Chiusura della trattativa
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Nel caso d'uso Generazione dei lead, abbiamo visto le strategie di marketing utilizzate da Orange Interiorz per generare lead e acquisirli nel CRM. Nel passaggio successivo, coinvolgono i lead e li qualificano per la vendita. Il loro processo di coinvolgimento dei lead è il seguente:
- Il team di vendita riceve notifiche ogni volta che un lead viene aggiunto al CRM, in modo da poter avviare immediatamente il processo di follow-up.
- Danno priorità ai lead in base alla loro reattività ai diversi punti di contatto utilizzati per il contatto e il follow-up. Questo li aiuta a far avanzare più rapidamente i lead interessati lungo il funnel di vendita.
- Contattano i lead più promettenti tramite telefono ed email e, dopo averli qualificati, il team di vendita li passa al team di progettazione per la fase successiva.
L'azienda ha ottimizzato il modo in cui i lead vengono assegnati al team di vendita in base al servizio scelto: Decorazione, Ristrutturazione o Nuova Costruzione. Quando un lead invia il modulo, un rappresentante del servizio selezionato viene automaticamente notificato via email e al lead viene inviata un'email di conferma, con l'opzione di selezionare il metodo di contatto che il rappresentante può utilizzare per contattarlo.
Regole di punteggio
Il team di vendita utilizza vari metodi per contattare i lead e a ciascun lead viene assegnato un punteggio in base alla sua reattività. Ad esempio, una risposta su Facebook assegna 5 punti, una telefonata con risposta assegna 6 punti, una risposta via email assegna 6 punti, e così via. Tutti questi punti si sommano per dare un punteggio totale al lead, che aiuta il team di vendita a identificare il livello di interesse e a stabilire le priorità di conseguenza. Se un lead non è reattivo durante il coinvolgimento, il suo punteggio indicherà l'esatto punto di contatto su cui il personale di vendita deve lavorare. Ad esempio, se il lead non risponde a una telefonata, il suo punteggio diminuirà. Il punteggio in calo può indicare che l'orario in cui è stata effettuata la chiamata potrebbe non essere conveniente per il lead. Il rappresentante può verificare il momento migliore per contattare il lead e ottenere una risposta favorevole.
Il team di vendita utilizza vari metodi per contattare i lead e a ciascun lead viene assegnato un punteggio in base alla sua reattività. Ad esempio, una risposta su Facebook assegna 5 punti, una telefonata con risposta assegna 6 punti, una risposta via email assegna 6 punti, e così via. Tutti questi punti si sommano per dare un punteggio totale al lead, che aiuta il team di vendita a identificare il livello di interesse e a stabilire le priorità di conseguenza. Se un lead non è reattivo durante il coinvolgimento, il suo punteggio indicherà l'esatto punto di contatto su cui il personale di vendita deve lavorare. Ad esempio, se il lead non risponde a una telefonata, il suo punteggio diminuirà. Il punteggio in calo può indicare che l'orario in cui è stata effettuata la chiamata potrebbe non essere conveniente per il lead. Il rappresentante può verificare il momento migliore per contattare il lead e ottenere una risposta favorevole.
Anche se il team di vendita utilizza più canali per comunicare con i lead, la comunicazione telefonica è spesso il metodo migliore poiché consente di stabilire una comunicazione diretta e più efficace. Telephony permette all'azienda di integrare il proprio PBX con il CRM, il che significa che gli agenti possono:
- Chiamare i lead direttamente dal CRM
- Registrare automaticamente tutte le chiamate in uscita effettuate nel CRM
- Impostare promemoria per richiamare i lead per un follow-up
Poiché la maggior parte della comunicazione in entrata e in uscita avviene tramite email, i rappresentanti utilizzano SalesInbox per una migliore gestione della posta elettronica. Questo mantiene le loro caselle di posta ben organizzate con le email in arrivo categorizzate in diverse colonne: Lead, Designer, Colleghi e Non nel CRM. Danno rapidamente priorità alle email controllando l'analisi del sentiment delle email. Utilizzano inoltre la funzione AutoResponse per impostare promemoria di follow-up nel caso in cui un lead non abbia risposto alla loro email.
Un lead qualificato per la vendita viene passato al team di progettazione. In questa fase, il lead viene convertito e viene creata una trattativa. Quando il team di vendita contrassegna un lead come qualificato per la vendita, vengono creati automaticamente un contatto e una trattativa. Un'attività viene assegnata al team di progettazione per prendere in carico il progetto.
Caso successivo: Processo di vendita | Chiusura della trattativa
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