Svennis Partner Zoho Italia Logo

Sales Force Automation (SFA) in Zoho CRM

Il Suo team di vendita ha un piatto stracolmo di attività: seguire i lead, chiudere le trattative, fornire report e previsioni accurate, approfondire la conoscenza del Suo prodotto o servizio, e l'elenco continua. Restare al passo con tutte queste attività può essere difficile.

Man mano che la Sua azienda cresce, anche il numero e la complessità dei Suoi prodotti o servizi possono aumentare; la concorrenza probabilmente diventerà più agguerrita e i clienti si aspetteranno sempre di più da Lei. Questo si traduce in più attività, più complicate e più difficili per il Suo team di vendita.

Se non gestito, questo scenario potrebbe rapidamente portare a inefficienza, bassa produttività e, di conseguenza, perdita di ricavi.

Zoho CRM è progettato per supportare il Suo team di vendita automatizzando le attività di routine e facilitando quelle non di routine. In generale, questa applicazione della tecnologia informatica a supporto della funzione vendite della Sua azienda è chiamata Sales Force Automation (SFA).

Come è progettato Zoho CRM rispetto al ciclo di vendita?


Durante il ciclo di vendita:
  1. I lead che entrano nel Suo sistema vengono qualificati e convertiti in contatti.
  2. Dopo la conversione, Lei persegue trattative con questi contatti.
  3. Una volta chiuse le trattative, Lei genera ricavi per la Sua organizzazione.
In qualsiasi momento, ci sono lead e trattative in diverse fasi di questo ciclo. In ogni fase, un buon team di vendita adatta le proprie attività e interazioni per portare il lead o la trattativa alla fase successiva.

Affinché ciò avvenga, è necessario un sistema per tenere traccia dei lead e delle trattative che si muovono a velocità diverse attraverso le diverse fasi di un ciclo di vendita. I dati generati durante questo processo devono essere organizzati in modo tale che la persona giusta possa accedere rapidamente ai dettagli giusti al momento giusto.

In Zoho CRM, questi dati sono organizzati in moduli, record e campi.

Un modulo è un insieme di record relativi a un'entità. Ad esempio, se prendiamo "Lead" come entità:
  1. Bob e Alice sono lead.
  2. I loro record sono presenti nel modulo Lead.

Nel nostro esempio, un record includerebbe dettagli come il nome del lead, il numero di telefono del lead e la fonte del lead. Questi dettagli sono chiamati campi. Ogni campo ha un nome e un valore.

Nome del campo
Valore del campo
Nome del lead
Bob
Numero di telefono
0192837465
Fonte del lead
Chiamata a freddo

Quindi, un record è una raccolta di campi.

Possiamo rappresentare l'esempio precedente come segue:

In Zoho CRM, non creiamo un singolo record per un potenziale cliente inserendo tutti i dettagli relativi al suo percorso in corso in quel singolo record.

Invece, suddividiamo questi dettagli in record in diversi moduli chiamati moduli Sales Force Automation (SFA). Questo viene fatto per:
  1. Massimizzare la quantità di dettagli rilevanti per le attività del venditore
  2. Ridurre al minimo la necessità di spostarsi tra i moduli per ottenere dettagli rilevanti
  3. Ridurre al minimo la necessità di reinserire dettagli comuni a molti record

Moduli SFA

I moduli SFA sono Lead, Contatti, Account e Trattative.

Modulo Lead


Il modulo Lead è dove vengono inizialmente memorizzati i dettagli sui lead in arrivo. È possibile importare i lead da fogli di calcolo, inserirli manualmente, utilizzare moduli web, ecc. Indipendentemente dalla provenienza, vengono memorizzati come record in questo modulo.

Man mano che i Suoi lead compiono il loro percorso unico per diventare un contatto, può monitorare il loro stato, aggiungere dettagli utili e collaborare con il Suo team senza dover lasciare questo modulo. Se tutto va bene, il Suo lead sarà presto pronto per essere convertito in un contatto.

Moduli Contatti e Account

In questa fase, Lei converte il Suo lead in un contatto e un account.

Quando si converte un lead:
  1. I dettagli relativi a quella persona vanno nel modulo Contatti
  2. I dettagli relativi alla sua organizzazione vanno nel modulo Account

Poiché si tratta di un processo che avviene una sola volta e stiamo trattando con una sola persona, non è necessario mantenere il record del lead una volta creato il record del contatto. Quindi, il record del lead viene eliminato dopo la conversione.

Il record del lead viene suddiviso in un record contatto e un record account perché potrebbe essere necessario gestire molti contatti appartenenti alla stessa organizzazione. Per questo motivo, è una buona idea avere un modulo Account con solo i dettagli relativi all'organizzazione. È possibile collegare tale account a più contatti.

Modulo Trattative

Ora può perseguire trattative con i Suoi contatti e account. Poiché è possibile lavorare su molte trattative con lo stesso contatto o account, esiste un modulo separato progettato per questo processo. Può monitorare le Sue trattative e accedere ai dettagli correlati in questo modulo.

Scenario

Quando mettiamo insieme tutti questi passaggi in linea con il ciclo di vendita, il risultato appare così:

Utilizziamo un esempio per vedere questi moduli in azione.

Emma lavora presso Sketles Developers. È interessata ad acquistare alcune macchine e i relativi accessori per il suo datore di lavoro. Cerca online e trova alcuni prodotti di Zylker Inc che sembrano soddisfare le sue esigenze. Contatta il team di vendita di Zylker per maggiori informazioni.

Come viene elaborato questo lead utilizzando Zoho CRM?
  1. Emma viene aggiunta come lead nel modulo Lead.
  2. Viene contattata per saperne di più su di lei e sulla sua organizzazione. Una volta che il rappresentante commerciale è soddisfatto, il lead viene convertito in un contatto (Emma) e un account (Sketles Developers).

  3. Viene creata una trattativa nel modulo Trattative. Questa trattativa è collegata a Emma (un contatto) e Sketles (un account). Il rappresentante commerciale registra i dettagli, cambia la fase della trattativa e collabora con il team di vendita mentre si avvicinano lentamente ma sicuramente alla chiusura della trattativa.

Monitori le Sue attività

Con i Suoi dati organizzati in moduli, può concentrarsi sull'esecuzione delle Sue attività di vendita. Queste possono includere compiti, chiamate o riunioni. Disponiamo di moduli standard in cui può crearli, assegnarli e monitorarli. Ancora più importante, tutti prevedono l'opzione di impostare promemoria affinché nessun lead o trattativa venga perso per una svista.

Supponiamo che Lei esegua le seguenti attività come parte del Suo processo di vendita:
  1. Chiamare il Suo lead durante la qualificazione.
  2. Chiamare il Suo contatto dopo la conversione.
  3. Incontrare il contatto durante la proposta/negoziazione.
  4. Condurre una demo del prodotto per il contatto.
Può registrare queste attività nei moduli attività:

Può aggiungere e visualizzare queste attività direttamente dai record nei moduli Lead, Contatti, Account e Trattative. Ad esempio, possiamo vedere tutte le attività collegate a Emma nel suo record. Possiamo anche creare compiti, chiamate o riunioni direttamente dal record di Emma.


Ottimizzi il Suo processo di vendita

Una volta acquisita dimestichezza con l'utilizzo di questi moduli (Lead, Contatti, Account, Trattative, Chiamate, Compiti e Riunioni), può esplorare altri moduli e funzionalità per automatizzare e ottimizzare il Suo processo di vendita. Alcuni di questi includono:
  1. Report e analisi per verificare rapidamente lo stato della Sua pipeline di vendita:

  2. Previsioni per impostare obiettivi, monitorare i risultati e prevedere le performance:
  3. Regole di assegnazione dei lead per assegnare automaticamente i lead al Suo team di vendita:
  4. Punteggio dei lead per aiutarLa a dare priorità ai Suoi lead:
  5. Blueprint per standardizzare il Suo processo di vendita:
  6. Regole di workflow per automatizzare operazioni grandi e piccole:
Può scegliere tra queste e altre funzionalità per creare una configurazione su misura per la Sua organizzazione e il Suo personale. Con questa configurazione in atto, il Suo team di vendita dedicherà più tempo alla vendita e meno tempo all'esecuzione di attività importanti ma di routine legate alla gestione dei dati.

Risorse






Il Suo team di vendita ha un piatto stracolmo di attività: seguire i lead, chiudere le trattative, fornire report e previsioni accurate, approfondire la conoscenza del Suo prodotto o servizio, e l'elenco continua. Restare al passo con tutte queste attività può essere difficile.

Man mano che la Sua azienda cresce, anche il numero e la complessità dei Suoi prodotti o servizi possono aumentare; la concorrenza probabilmente diventerà più agguerrita e i clienti si aspetteranno sempre di più da Lei. Questo si traduce in più attività, più complicate e più difficili per il Suo team di vendita.

Se non gestito, questo scenario potrebbe rapidamente portare a inefficienza, bassa produttività e, di conseguenza, perdita di ricavi.

Zoho CRM è progettato per supportare il Suo team di vendita automatizzando le attività di routine e facilitando quelle non di routine. In generale, questa applicazione della tecnologia informatica a supporto della funzione vendite della Sua azienda è chiamata Sales Force Automation (SFA).

Articoli Correlati

Lavorare con i Contatti
Creazione dei Contatti
Campi standard nei Contatti
Gestione degli Account
Creazione degli Account

Zoho Premium Partner

Hai bisogno di aiuto con Zoho CRM?

I nostri esperti possono aiutarti con implementazione, personalizzazione e supporto. Oltre 200 progetti completati dal 2011.

Contattaci